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把參展當(dāng)成“相親”
集萃印花網(wǎng) 2008-09-27
【集萃網(wǎng)觀察】展覽作為一種新的營銷手段，已經(jīng)越來越被企業(yè)所接受，但精明的企業(yè)也未必“逢展必參”，因?yàn)槿缃竦恼箷~龍混雜，參展首先要有“選美”的眼光。
所謂“選美”，就是集中精力與財力選擇一些品牌展會參展，這樣才容易保證參展質(zhì)量與效果。對于一些行業(yè)性或者區(qū)域性的中小型展會，則有必要在參展之前對其進(jìn)行充分的市場評估，如考察展會的主辦承辦方是否是一個常設(shè)性的單位，而不是一個什么臨時性的組委會等。
“選美”只是參展邁出的第一步，參展目的還遠(yuǎn)不能止步于此。對企業(yè)來說，其實(shí)參展已不僅僅是一次簡單的品牌或者產(chǎn)品的展示，更要借機(jī)搞定自己的目標(biāo)客戶。原因在于如今的展會現(xiàn)場本身也是一個競爭激烈的舞臺，同臺競技的對手實(shí)力不弱，甚至拋出的條件更優(yōu)越。因此展商千萬不要認(rèn)為現(xiàn)場只需要留下對方的名片，等會后再去“聯(lián)系感情，加深發(fā)展”，那時恐怕已經(jīng)遲了，“她”可能已經(jīng)“嫁入旁門”了。
這一說法是有根據(jù)的。據(jù)美國的一項(xiàng)調(diào)查表明：參觀者花錢來參觀，其中70%是計劃購買一個或更多產(chǎn)品的，并且展會現(xiàn)場直接影響了他們的采購決定。因此研究者特別提醒參展商，雖然有些觀眾把參觀當(dāng)娛樂，但總體而言，其中有83%的觀眾是有權(quán)決定采購及采購什么，或者向采購部門提出推薦性的建議。
從這個角度講，展會就是一個“比武招親”的舞臺，目標(biāo)明確地向觀眾展示自己最閃亮的賣點(diǎn)，其實(shí)是實(shí)現(xiàn)最終銷售的最佳時機(jī)。而如果能在展會前事先采取一些直接郵遞的營銷手段，則更有利于吸引高質(zhì)量的觀眾前來“應(yīng)征”，效果往往又會事半功倍。
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