然而，許多專家并不這樣認(rèn)為。在他們看來，無論經(jīng)濟形勢如何，參展──至少現(xiàn)身這些活動是小企業(yè)主可以著手的最明智的舉措。展覽會不僅可以增加企業(yè)對于吸引潛在買家至關(guān)重要的曝光率，而且也是了解新市場、建立人際關(guān)系以及獲得第一手競爭情報的重要場所。

    展覽會將是小企業(yè)主可以投入的最具價值的渠道。它其實就是買家的大集合。而他們具備財力和購買力。

    誠然，展覽會可能非常昂貴。除了租賃展位或者展室的成本以外，參展商的費用一般還包括產(chǎn)品和展品的運費。許多會議中心都要收取板車運貨費以及各種資源使用費，如水電、電話和互聯(lián)網(wǎng)。外地參展商還需要考慮交通費、住宿費以及餐費等因素。

    此類成本，加上經(jīng)濟低迷，使一些參展商望而卻步。Tradeshow Week雜志最近一項對240家企業(yè)參展商的調(diào)查顯示，今年他們計劃參與的會展和貿(mào)易展的數(shù)量將從2008年的平均31個下降到26個。

    不過，這對小企業(yè)來說可能還是好消息，他們今年在各種展覽會上遇到的競爭對手將有所減少。此外，總是有辦法把展覽會的一些成本降到最低，甚至完全避免其它一些費用。

    選擇戰(zhàn)場

    首先，事先進行一些研究，找出哪些展覽會有可能帶來最佳的前景。加利福尼亞州San Luis Obispo的顧問公司Contractor’s Business School LLC的創(chuàng)始人杰伊米?布勞迪(Jay me Broudy)表示，回顧你過去已經(jīng)參加過的各種活動帶來的銷售數(shù)據(jù)，包括那些你所獲得的銷售線索帶來的交易。

    對于首次參與的展覽會，要求主辦方提供展覽會通常會吸引哪些參展商，以及參與者中有多少為實際買家等信息。此外，要求主辦方引薦曾參與過其活動的業(yè)內(nèi)參展商和買家，詢問他們的經(jīng)驗。

    一般來說，如果你必須在行業(yè)展和消費展之間做出選擇，畢羅先生建議把目標(biāo)對準(zhǔn)行業(yè)。他說，在現(xiàn)在這種經(jīng)濟形勢下，消費者不大可能大把花錢，而且許多人去展覽會只是為了好玩。比如說，那些參加每年在紐約和圣地牙哥舉辦的喜劇展覽會Comic Con的觀眾通常只是為了獲得藝術(shù)家的親筆簽名，或者打扮成他們喜愛的劇中人物。

    一旦你知道自己希望參加哪種展覽會，那么就要考慮與在不同市場的另一家企業(yè)分?jǐn)傉褂[空間的成本。今年1月份，伊利諾伊州Forest Park的玩具分銷商Rocket USA Inc.即與一家珠寶公司合作，合租了亞特蘭大某會議中心的展覽室，租期為一年。Rocket USA的副總裁愷撒?瓦格斯(Cesar Vargas)表示，該公司僅需花費14,000美元，即整個費用的一半，就能參加四次展覽會，并且可以在年內(nèi)任何時間將展覽室用作客戶會議。

    一年期租約獲得的折扣，加上兩家公司的合作關(guān)系，為Rocket USA節(jié)約了大筆費用，瓦格斯先生表示，如果自行租賃展臺，每年需要花費大約13,000美元。此外，根據(jù)一年期租約，該公司參展四次活動每次只需支付展示材料的單程運費，這也節(jié)省了不少錢。

    瓦格斯先生說，他是在一次禮品商店行業(yè)協(xié)會會議上遇到這家珠寶公司的管理人士的。他建議經(jīng)常與行業(yè)協(xié)會、小企業(yè)團體以及面向創(chuàng)業(yè)者的組織進行聯(lián)系，并使用LinkedIn.com等網(wǎng)絡(luò)社交網(wǎng)站，讓別人知道你希望合租展覽室。

    加州圣摩尼卡Harcos LLC的共同創(chuàng)始人亞倫?萊斯慕森(Aaron Rasmussen)，說到展臺的裝修，不妨考慮二手展示材料。Harcos是運動能量飲料Mana Energy Potion的制造商。9月份，萊斯慕森先生花費950美元買了一個二手背景臺，如果是新的，則需要1,100美元。他說，一些企業(yè)會購買背景臺，使用一次，然后就退回。

    萊斯慕森先生還建議從宜家(Ikea)等折扣商店購買展臺所需的家居，而不是從展覽會運營商那里租賃。他說，這不僅可以節(jié)省花銷，而且還可以以后重復(fù)使用。另外，還要有創(chuàng)意。在去年的一次貿(mào)易展上，Rocket USA就把產(chǎn)品放在曾經(jīng)用來運送展品的箱子上進行展示。

    參展并不是唯一一個在展覽會上發(fā)現(xiàn)買家的途徑。畢羅先生表示，你也可以不參加展覽，而是在附近酒店的套間舉辦聚會。許多展覽都會事先在它們的網(wǎng)站上或者宣傳材料里列出已經(jīng)注冊的參會人員名單。畢羅先生建議，在邀請其他展商時，你可以強調(diào)這樣的聚會可以避開展覽會的喧鬧和壓力，坐在一個私人、放松的空間。如果你打算向買家介紹新產(chǎn)品或者服務(wù)，不妨將聚會說成非公開的預(yù)覽會。

    自愿演講

    如果你的公司銷售的是服務(wù)，而非產(chǎn)品，那么主動請纓在展覽會進行嘉賓演講則是另外一個無需花費巨大參展費用即可吸引潛在買家注意的有效方式。你甚至可能為演講而獲得報酬。

    克里夫蘭Fulcrum ConsultingWorks Inc. 的總裁芮貝卡?摩根(Rebecca Morgan)經(jīng)常在各種行業(yè)活動上進行演講，每次都能獲得1,000至5,000美元的報酬。摩根女士說，我的企業(yè)的主旨就是具備誠信，受到那些有權(quán)支配預(yù)算的人士的尊敬。她的公司為企業(yè)提供如何改善營運的顧問服務(wù)。她補充說，在她演講完畢后，經(jīng)常有企業(yè)跟她聯(lián)系詢問服務(wù)內(nèi)容。

    在獲得付酬演講機會之前，你可能需要通過免費演講積累一些經(jīng)驗。摩根女士建議自愿在當(dāng)?shù)貓F體主辦的活動進行演說。此外，很多展覽會會提前幾個月就確定演講嘉賓的候選名單，因此你要確保盡早表達自己的意愿。

    最后，你總是可以在展覽會上到處走走，向買家介紹自己。萊斯慕森先生說，確保你會隨身攜帶一些產(chǎn)品，分發(fā)給任何帶有相機或者麥克風(fēng)的人。在今年早些時候舉辦的一次連環(huán)漫畫書行業(yè)集會上，萊斯慕森先生將他的企業(yè)生產(chǎn)的能量飲料的樣品交給了娛樂網(wǎng)站The Review Zoo視頻制作人。制作人員當(dāng)即要求進行現(xiàn)場采訪，而他也很高興地答應(yīng)了。

    最后一條告誡：如果你唯一的目的就是要讓競爭對手看到你的存在，那么就不要費盡心思參加展覽會了。畢羅先生說，在過去，如果你沒去的話，就會有傳言說肯定是因為業(yè)績不好。他解釋說，現(xiàn)在，這已經(jīng)不是問題了，因為大多數(shù)企業(yè)都有公開的網(wǎng)站。