一、展會的功能作用
它具有一般營銷溝通工具的共性：廣告、促銷、直銷、公共關系等。
它還具有顯著特性：展示品牌和形象；生產(chǎn)商、批發(fā)商、分銷商交流溝通貿(mào)易的匯集點；調(diào)查觀察有關信息的場所。幫助參展商、客商準確把握行業(yè)發(fā)展趨勢，制訂符合實際的生產(chǎn)、經(jīng)營戰(zhàn)略、策略和計劃；它是低成本的營銷中介體。據(jù)有關資料介紹，就尋找一個客戶的平均費用，它與推銷員推銷、公關推銷、廣告推銷等手段相比是1：6。顯然優(yōu)于其它手段。以上這些功能作用，是參展商、客商青睞展會的客觀基礎，也是辦展商辦好展會的立足點。
此外，它常常被用來展示城市、行業(yè)等成就、形象、環(huán)境，作為宣傳、招商引資的一種有效手段。它還能給展地的旅館、餐飲、交通運輸、旅游、電訊等多個行業(yè)帶來綜合效益。這是政府支持展會、有的還主辦展會的主要原因。
二、參展策略
充分認清展會的功能作用，采取正確的策略，是參展成功的關鍵。
�。ㄒ唬⿷嫦到y(tǒng)地做好各個環(huán)節(jié)的工作。會展是一項極為復雜的系統(tǒng)工程，要想?yún)⒄谷〉贸晒Γ仨毴嫦到y(tǒng)地做好各個環(huán)節(jié)的工作。從制訂計劃、市場調(diào)研、展會、展位選擇、展品征集、報關運輸、客商邀請、展場布置、廣告宣傳、人員選配培訓、會前會中會后活動安排，組織成交、直至展品運回等，是相互聯(lián)系互相影響的有機整體。每項工作的成果都會影響整個參展的效果，每項工作的缺失或失誤都會影響整個參展的成敗。認真系統(tǒng)地做好每個環(huán)節(jié)的工作，將會使參加會展成為營銷計劃中最省成本的組成部分。
�。ǘ⿷盐找c。根據(jù)現(xiàn)有成功經(jīng)驗，一般應重點抓好以下幾個環(huán)節(jié)：
1、明確參展目的，避免盲目性。
2、選好展會，主要應考慮兩方面的因素：一是參展目的；二是展會的情況。展會的因素應考慮：1）展會的目標市場；2）展會的規(guī)模；3）展會組織者的組織能力（可從招展、組展、展臺建設等方面考察）；4）展會的歷史和影響；5）費用情況；6）展會地點（城市、展館）。應把兩方面情況綜合起來進行分析，做到“量體擇衣”。
3、搞好會前活動，如選好并培訓參展工作人員、廣告宣傳、客商邀請、展品征集、報關運輸?shù)取?/FONT>
4、搞好會中活動，如展位、展臺布置，產(chǎn)品展示、演示，貿(mào)易洽談，組織成交，新產(chǎn)品發(fā)布會，經(jīng)銷商年會等。
5、搞好會后活動，如搞好總結、效果評估、組織續(xù)后貿(mào)易、研究下次參展方向等。
6、有選擇的參加刊展。多數(shù)辦展商會后都印發(fā)會刊，它是展會的補充和配套措施�？赏ㄟ^紙媒體進一步擴大發(fā)揮展會的效果�？沟男Ч彩遣豢珊鲆暤摹⒄拐邞鶕�(jù)參展目的和對既往刊展的效果有選擇地參加刊展，達到省時省力省錢效佳的目的。
7、重視網(wǎng)展。目前國內(nèi)一些有條件的展會舉辦者，已經(jīng)開始重視舉辦網(wǎng)展。把它作為展會的補充和配套措施，被稱為不落幕的展會，正在顯示它旺盛的生命力：一、成本低、速度快，成功可能性大；二、大中小參展商機會均等；三、減少營銷中的中間環(huán)節(jié)。它是目前展業(yè)發(fā)展的一道新的風景線，隨著電子技術和電子商務的發(fā)展，有望成為現(xiàn)代展業(yè)的主體。聰明的參展商應不失時機地抓住這道風景線，使其提供更好的服務。
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三、辦展策略
辦展最基本的策略是千方百計滿足參展商、客商日益增長的服務需求，和參展策略相對應，努力做好以參展商為核心的展會策劃、整體推介、招展招商、場地選擇布置和一系列的配套服務等各項工作。根據(jù)展業(yè)目前的狀況和辦展基本的策略，應該采取優(yōu)化會展，辦好刊展，發(fā)展網(wǎng)展的總體思路。
�。ㄒ唬﹥�(yōu)化會展，根據(jù)業(yè)內(nèi)有關專家建議和實際情況，主要應該在提高三效（提高效果、提高效率、提高效益）、推進四化（市場化、專業(yè)化、國際化、信息化）方面下苦功夫。
提高效果，會前會中會后為參展商、客商提供優(yōu)秀服務，最大限度滿足他們的服務需求，吸引足夠的有效參展商、客商到會，努力促進滿意的成交額和預后成交額，特別是應爭取更多的參展商連續(xù)參展。連續(xù)參展的多少是目前辦展效果的一個集中表現(xiàn)，也是辦展發(fā)展的有效動力。據(jù)有關資料分析，展會保持一個老客戶和發(fā)展一個新客戶所需費用之比是1：4—5。
提高效率，是指精心組織，合理安排，培訓工作人員，減少組織環(huán)節(jié)，避免“人海戰(zhàn)術”。
提高效益，是指每個展會都應精打細算，避免浪費。成功的展會一定是受歡迎并有合理利潤的展會。
市場化，展會是經(jīng)濟行為，辦展都應遵循市場經(jīng)濟規(guī)律，制訂并實施商業(yè)計劃書，進行經(jīng)濟核算。
專業(yè)化，專業(yè)化的展會、專業(yè)化的組織、專業(yè)化的人員。防止大囫圇。
國際化，是指逐步與國際慣例、國際規(guī)范技術接軌。
信息化，是指展會信息如組織方法、文檔與圖片資料數(shù)字化處理、管理與服務、成效評估（包括參展商、客商和相關方面對展會的意見反饋的采集、整理和分析）等，逐步做到信息化，科學準確迅速，方便客戶，節(jié)約人力。
�。ǘ┺k好刊展。進一步改進版面結構設計，豐富內(nèi)容，提高質(zhì)量，擴大發(fā)行，吸引更多參展商參加刊展。
（三）發(fā)展網(wǎng)展。目前不少辦展組織已經(jīng)認識到它的優(yōu)點和前景，但由于條件和技術所限，捷足先登者還為數(shù)不多。業(yè)內(nèi)不少有識之士正在積極努力創(chuàng)造條件，可以相信不久它將會形成氣候。
四、研究結論和建議
綜上所述，可以得出結論：
�。ㄒ唬┱箷堑统杀镜臓I銷中介體，它具有一般營銷溝通工具的共性，又具有其顯著的特性，在市場營銷中占有重要地位發(fā)揮著重要作用。同時，對展地還具有不可忽視的綜合效應。建議生產(chǎn)商、批發(fā)商、分銷商充分重視、運用好展會這個中介體，把它作為營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，政府支持它充分發(fā)揮其綜合效應。
�。ǘ⿻故且豁棙O為復雜的系統(tǒng)工程，建議參展商要充分重視、全面系統(tǒng)地做好各個環(huán)節(jié)的工作，并把握要點，緊緊抓住重點環(huán)節(jié)。
�。ㄈ┣Х桨儆嫕M足參展商、客商日益增長的服務需求，努力做好以參展商為核心的各項工作，是辦展成功的最基本的策略。建議辦展商采取優(yōu)化會展、辦好刊展、發(fā)展網(wǎng)展的總體思路，努力實現(xiàn)基本策略。
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�。ㄋ模┲挥袇⒄股�、辦展商共同努力，密切配合，做好各自的相應工作，才能充分發(fā)揮展會的功能作用，取得共贏之效。因此，建議想方設法采取措施，進一步加強相互聯(lián)系和有效地合作。
�。ㄎ澹┱箷䴓I(yè)的發(fā)展提高需要政府的密切協(xié)調(diào)、引導、支持，需要行業(yè)的規(guī)范自律。因此，應積極促進政府制訂措施、行業(yè)規(guī)范自律，引導合理競爭，保障其快速健康地發(fā)展。
來源：機電在線
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