【集萃網(wǎng)觀察】利用好“人”這個最活躍的因素

　　展會中，人才是最活躍的因素。很多企業(yè)用已經(jīng)錄制好的光盤進(jìn)行產(chǎn)品展示，不愧是一個節(jié)省人力的辦法，但是，這種展示方式靈活性差，不能隨機(jī)地解決很多參會者的疑問，也會讓產(chǎn)品推介人員對其產(chǎn)生依賴，也缺乏很好的訓(xùn)練和推薦積極性。人員的一對一溝通很好的解決了這個問題，并且在推薦的過程中很好的運(yùn)用了語氣、肢體等輔助手段，讓溝通更有針對性和人性化。

　　關(guān)注需求鏈的每一個環(huán)節(jié)

　　需求鏈的每一個環(huán)節(jié)都必須得到充分關(guān)注。因為參會者的身份比較復(fù)雜，有經(jīng)銷商、老師、教委官員、電教館采購人員……面對如此復(fù)雜的人員，在推薦產(chǎn)品的過程中會面對到不同的需求關(guān)注點。因此，事先對每一個環(huán)節(jié)的需求關(guān)注點進(jìn)行充分的了解和研究，并給出相應(yīng)的對策，不但讓產(chǎn)品的推薦過程游刃有余，還能真正解除各環(huán)節(jié)的疑問以及需求。

　　策略服從執(zhí)行

　　在定策略之前，一定要首先評估自己在有限時間和有限資源的狀況下能夠達(dá)到的執(zhí)行力。也就是說，策略一定要服從執(zhí)行力。一個裝飾豪華的展位，但是產(chǎn)品推薦人員的推薦水平不能與之匹配，往往會起到相反的效果。在本次展會，這樣的企業(yè)不在少數(shù)。我們感受到，一次成功的參展，最重要的在于事前周密的準(zhǔn)備和規(guī)劃和展會期間做好細(xì)節(jié)。用軟件彌補(bǔ)硬件（展位不佳）是完全可能的。

    作者:小火柴  來源:天下商機(jī)