【集萃網(wǎng)觀察】出口紡企轉(zhuǎn)內(nèi)銷遭遇“水土不服”中國(guó)輕工工藝品進(jìn)出口商會(huì)玩具分會(huì)負(fù)責(zé)人剛從廣交會(huì)回來，根據(jù)她了解的情況，玩具企業(yè)普遍反映今年出口形勢(shì)不太好，并且對(duì)明年的市場(chǎng)持謹(jǐn)慎態(tài)度。

記者獲悉，廣交會(huì)上，以往只將目光投向歐美市場(chǎng)的參展商，紛紛開始關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”成為他們正在考慮的一條出路。但是，轉(zhuǎn)型成本高、國(guó)內(nèi)消費(fèi)水平低等一系列問題，對(duì)轉(zhuǎn)型企業(yè)來說，或許不只是陣痛。轉(zhuǎn)型能否成功，尚在成與不成之間。

　　外銷之困

　　廣州出現(xiàn)1元外貿(mào)衣服

從去年開始，受人民幣升值、出口目的地經(jīng)濟(jì)下滑等多方因素影響，包括玩具、紡織、家具在內(nèi)的眾多勞動(dòng)密集型企業(yè)喊出了“過冬”的口號(hào)。

王先生在北京著名的服裝商業(yè)圈木樨園經(jīng)營(yíng)外貿(mào)服裝生意，他告訴記者，自己批發(fā)的服裝比往年要貴一些，“企業(yè)都倒閉了，上哪進(jìn)貨去？”

但是，漲價(jià)的遠(yuǎn)比降價(jià)的少。為了清倉(cāng)回籠現(xiàn)金，廠家賤賣產(chǎn)品的現(xiàn)象屢見不鮮。前不久，廣州甚至出現(xiàn)1元的外貿(mào)衣服，引發(fā)了市民的掃貨狂潮。

中山市大涌鎮(zhèn)以前遍地都是生產(chǎn)牛仔服裝的外貿(mào)企業(yè)，匯達(dá)制衣有限公司是其中的一家，該公司經(jīng)營(yíng)對(duì)美服裝出口已有8年。負(fù)責(zé)人顧經(jīng)理告訴記者，鎮(zhèn)上的牛仔服裝廠很多已經(jīng)倒閉，有的是因?yàn)榻硬坏接唵危�有的是因�(yàn)槌杀旧仙�。雖然他自己公司的利潤(rùn)也有限，但“能撐就撐”。

由于性價(jià)比較高，匯達(dá)制衣的訂單并沒有降下來，現(xiàn)在已經(jīng)接到了2009年的近30萬(wàn)訂單。但訂單多并非全是好事，由于成本的上升和買方的壓價(jià)，利潤(rùn)微乎其微––“只夠養(yǎng)工人的”。

“在危機(jī)中捕捉新機(jī)遇�！鄙虅�(wù)部長(zhǎng)陳德銘在廣交會(huì)這樣對(duì)參展商說。為了防止金融危機(jī)進(jìn)一步蔓延至實(shí)體經(jīng)濟(jì)，商務(wù)主管部門亦紛紛呼吁：“希望廣大企業(yè)堅(jiān)定信心！”

　　紡企配額高價(jià)難求

10月30日下午，商務(wù)部在網(wǎng)站發(fā)布 《關(guān)于2008年度輸美紡織品第三次協(xié)議招標(biāo)的公告》。紡織企業(yè)期盼已久的第3批配額終于下達(dá)。

“我們公司由于對(duì)市場(chǎng)上配額的錯(cuò)誤估計(jì)，9月初接了美國(guó)牛仔褲訂單幾十萬(wàn)件，并已生產(chǎn)完成。但剛從商務(wù)部分配到的347/8類配額只有3800多打，加上之前買到的配額，還有2萬(wàn)打的缺口�！眳R達(dá)制衣的顧經(jīng)理此刻仍憂心忡忡。

顧經(jīng)理說，上述牛仔褲是圣誕節(jié)的訂單，如果有配額，10天之內(nèi)就能擺上美國(guó)的貨柜�？涩F(xiàn)在配額不夠，即使是高價(jià)買配額也買不到。到年底只剩兩個(gè)月時(shí)間，如果再搞不到配額，企業(yè)都不敢接單了。

擺在外貿(mào)企業(yè)眼前的，不只是訂單和配額問題，壞賬很可能成為“壓死駱駝的最后一根稻草”。

據(jù)悉，上半年中國(guó)信保在全國(guó)范圍內(nèi)共接到出口信用險(xiǎn)索賠案件936宗，金額2.34億美元，同比增長(zhǎng)108%；其中美國(guó)報(bào)損案件202宗，同比增長(zhǎng)31.2%。

從全球范圍來看，寧波分公司統(tǒng)計(jì)，上半年接到的報(bào)損案件金額1901萬(wàn)美元，比去年同期增長(zhǎng)268%；浙江分公司統(tǒng)計(jì)前5個(gè)月收到的報(bào)損案件金額3034萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)80%；溫州外貿(mào)出口報(bào)損案件涉及總金額為210萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)91%，其中，1/3來自美國(guó)，1/4來自歐盟。

　　內(nèi)銷之難：“兩天上班，三天關(guān)門”

　　隨著中國(guó)廉價(jià)消費(fèi)品最大的買家––美國(guó)人錢包捂得越來越緊，外貿(mào)企業(yè)開始了“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的嘗試。商務(wù)部副部長(zhǎng)姜增偉曾在4月份的春交會(huì)上指出，中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)廣闊，希望企業(yè)在開拓國(guó)外市場(chǎng)的同時(shí)，也要研究?jī)?nèi)銷，學(xué)會(huì)“兩條腿走路”。但由于轉(zhuǎn)型成本高、國(guó)內(nèi)消費(fèi)水平低，這種轉(zhuǎn)型對(duì)于企業(yè)來說，難度可想而知。

上述匯達(dá)制衣有限公司的顧經(jīng)理就說，雖然公司也有意愿開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但是，“8年來，我們沒有在國(guó)內(nèi)賣過一條褲子，我們?cè)诿绹?guó)做的是超市連鎖店，如果在國(guó)內(nèi)這樣經(jīng)營(yíng)，需要花大力氣去開拓市場(chǎng)。”

“內(nèi)銷現(xiàn)在更不好做，因?yàn)樾枨罅坎桓摺！鳖櫧?jīng)理用“兩天上班，三天關(guān)門”來形容當(dāng)?shù)刈鰞?nèi)銷的企業(yè)，雖然制衣是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，但工人一天工作時(shí)間不到8小時(shí)�！斑@里有一個(gè)3000多人的廠剛剛關(guān)門�！�

上海飛馬進(jìn)出口公司總經(jīng)理陸龍生也說，公司的內(nèi)銷越來越不好做，業(yè)務(wù)量在縮小，原因是勞動(dòng)力成本、原材料成本不斷增加，產(chǎn)品進(jìn)賣場(chǎng)也很困難，“公司已經(jīng)裁員20%�！�

上述玩具分會(huì)負(fù)責(zé)人也認(rèn)為，外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷，最大的困難就是渠道和市場(chǎng)問題。做外貿(mào)量大，且資金回籠比較快；做內(nèi)銷量小，資金回籠相對(duì)來說比較慢。玩具分會(huì)曾展開過調(diào)查，“企業(yè)都想做內(nèi)銷，但嘗試過的企業(yè)都說不容易。第一，量不大；第二，資金收不回來；第三，渠道不暢通，進(jìn)入商場(chǎng)和超市中有很多困難；第四，內(nèi)銷也解決不了企業(yè)的燃眉之急�！绷硗�，對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)水平的不樂觀、內(nèi)外銷產(chǎn)品定位差異，也成為轉(zhuǎn)內(nèi)銷的一個(gè)個(gè)難點(diǎn)。

　　典型案例

　　專門新招聘“內(nèi)銷副總”

近段時(shí)間，成都市宏昌食品有限公司總經(jīng)理茍磊一直為此困擾。“去年7~12月，公司出口額達(dá)200多萬(wàn)美元”，談及往事，茍磊臉上洋溢燦爛的笑容，但現(xiàn)在，一系列難題讓他頭痛。今年7~10月，公司銷量明顯下滑，公司高層議論紛紛。經(jīng)慎重考慮，他們選擇了出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷。然而，當(dāng)時(shí)公司營(yíng)銷部不足10人，大半力量都用在國(guó)外市場(chǎng)，開發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并不容易。

最近，茍磊正在對(duì)公司進(jìn)行“大變革”，把營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人數(shù)擴(kuò)大了整整一倍。“其實(shí)與國(guó)外人做生意相對(duì)簡(jiǎn)單”，茍磊說，為了適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，他新招聘了一位營(yíng)銷副總，專門負(fù)責(zé)開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

“我們之前對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的研究幾乎也是一片空白”，茍磊說，如今要開拓，需要完全建立一套新的系統(tǒng)，倘若拿原先的產(chǎn)品直接進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，會(huì)敗得很慘。以松茸為例，國(guó)內(nèi)有多個(gè)省份出產(chǎn)松茸，如果單純以原材料的形式投向市場(chǎng)，因進(jìn)入門檻低，商家為了提高銷量，會(huì)相互壓價(jià)，最終誰(shuí)都無(wú)利可圖。

為此，他選擇了深加工，但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)到底需要什么樣的深加工產(chǎn)品？又如何來研發(fā)這樣的產(chǎn)品？一系列問題又?jǐn)[上了前臺(tái)。

“我們目前正在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研”，茍磊說，他正與國(guó)內(nèi)一些營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)聯(lián)系，制訂推廣計(jì)劃。

　　利潤(rùn)微薄還被“吃回扣”

在成都荷花池做了20多年童裝生意的曾老板，這兩天正在與四川一些市州的服裝店老板談生意。此前，他的童裝直銷俄羅斯，但金融危機(jī)后，“以前從不賒賬的老客戶都要求延遲付款”。

曾老板試圖將銷售重心轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)，但他發(fā)現(xiàn)，很多問題讓習(xí)慣與外商打交道的他束手無(wú)策。“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，大家相互殺價(jià)”，曾老板說，他不得不忙于和那些服裝老板套近乎，甚至陪吃陪喝，更過分的是，一些采購(gòu)員要求吃回扣，“本來利潤(rùn)不高，給回扣的話就更賺不到錢了”。

曾老板說，國(guó)外的客戶訂單一般較大，而國(guó)內(nèi)的普遍比較小，交貨時(shí)間要求高，同時(shí)受季節(jié)影響非常大。而且，國(guó)內(nèi)要求欠款的客戶也多，很多時(shí)候他不得不向上游供應(yīng)商欠款，整個(gè)資金鏈風(fēng)險(xiǎn)程度一下子增大不少。除此之外，國(guó)內(nèi)的結(jié)算方式也是一道門檻。這一系列的“麻煩”使得內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)很難開拓。雖然年前他就一直在朝內(nèi)銷方向努力，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多，客戶越來越挑剔，效果并不明顯。

記者了解到，如此情形在荷花池批發(fā)市場(chǎng)相當(dāng)普遍，荷花池商會(huì)會(huì)長(zhǎng)姚學(xué)義表示，轉(zhuǎn)內(nèi)銷過程中，要求欠賬的客戶越來越多，這直接導(dǎo)致一些老板因三角債破產(chǎn)。