【集萃網(wǎng)觀察】在2006年5月舉行的法蘭克福中東國際五金博覽會上，一家中國鞋類參展商特別地令人矚目：簡單的18平米標(biāo)準(zhǔn)展位，擺滿了各式各樣的展品；三位參展人員，基本上都不見空閑的時候；客戶好像老朋友似的，來到展位首先就是一個極具中東特色的擁抱。

    “思諾博在線”特意趁閉展空隙采訪了該展位負責(zé)人沈先生，以下“思諾博在線”簡稱“思”，沈先生簡稱“沈”。

    思：展會期間一直沒見沈先生休息過，這次來展位的買家非常多��！

    沈：（笑）大部分買家都是老客戶。我們在來迪拜之前就給他們發(fā)郵件，邀請他們到展位上來，有些還是到這里之后再聯(lián)系的，所以這幾天基本上都是在招待老客戶。

    思：您怎么會想到發(fā)郵件邀請買家？

    沈：這個也是參展次數(shù)多了得出的經(jīng)驗。這次已經(jīng)是我們第六次到迪拜來參展了，有時一年要來兩次，也算是老展商了吧。像一開始參加紡織展，因為我們的產(chǎn)品比較偏門，效果不是很理想，所以那時我就讓業(yè)務(wù)員留在展位上，自己去市場上發(fā)產(chǎn)品目錄、和商家交流。他們?nèi)绻�有興趣，就約到展位上繼續(xù)談。像現(xiàn)在來參展，主要就是會老客戶了。

    思：去市場里找客戶，為什么不直接在那里談？

    沈：這個主要有兩點：首先是這邊的商人習(xí)慣看樣品，我們在展會上擺了那么多種款式（的產(chǎn)品），他們過來自己看比我們拿著產(chǎn)品目錄去和他們談要好很多；其次呢，我知道這邊很多人就是拿著樣品直接上門推銷，如果我也這么做，會讓他們覺得我們的產(chǎn)品檔次很低。讓他們過來，主動權(quán)就在我們手里了，談起價來也容易一些。

    思：參加了這么多次展會，您對這邊的市場怎么看？

    沈：打開這個市場的切入口的確是低檔產(chǎn)品，我最早帶來的產(chǎn)品沒有超過7美金的，大概也就是在4到5個美金左右；但是等站穩(wěn)腳跟，我就開始慢慢引導(dǎo)我的客戶往高品質(zhì)、高利潤走，這次我?guī)�來的產(chǎn)品全部是7美金以上的，所以說可以用低檔貨打開這個市場，但是不能一直停在這個檔次上，要慢慢拔高，否則很容易被別人用更低的價格踢出局。很多人都和我說這個市場難做，其實我覺得這個還是產(chǎn)品的問題，一個是要堅持下去，另一個是要不斷改進、提高自己的產(chǎn)品，這樣才可以在這個市場上找到自己的位置。

    思：您可以提高產(chǎn)品檔次，但是要怎樣說服客戶接受新產(chǎn)品，特別是新價格呢？

    沈：這個是對我們雙方都有利的事情，沒什么說服不了的。我的客戶不是終端用戶，他也有他的客戶，也要考慮競爭；如果都做低檔產(chǎn)品，那他的優(yōu)勢在哪里？拼價格，他肯定不是中國商人的對手，那么只有拼質(zhì)量和特色了。別人沒有的他有；別人的質(zhì)量差，他的好，那么他就有優(yōu)勢了�，F(xiàn)在中高檔次上的競爭要比低檔的競爭少很多，對他來說，利潤可以更高一些，他怎么會不接受？ 當(dāng)然，在同一檔次上，我們還是有價格優(yōu)勢的；比如同樣質(zhì)量的東西，我們的就比羅馬尼亞的便宜。

    思：既然您公司的業(yè)務(wù)這么好，為什么不直接到迪拜來開店，而要選擇代理呢？

    沈：利用代理的銷售渠道更加合理一點，我們的產(chǎn)品不是日常消費品，銷售渠道比較特定化一些，如果我們自己來做銷售，當(dāng)然也是可行的，但是投入可能更大。不過我們只找代理，絕對不找傭金商；因為我們要考慮產(chǎn)品和公司的形象。一旦找傭金商，那我們的產(chǎn)品很可能是這里一個價、那里一個價，這樣對公司形象不太好。另外，一款鞋子我們只給一家代理，這樣也不會互相打架。

    思：聽說您公司的產(chǎn)品不僅銷到中東，還銷往歐美；兩邊商人的貿(mào)易習(xí)慣有什么區(qū)別？

    沈：中東和歐美的貿(mào)易習(xí)慣還是很不一樣的。中東商人可能對價格看得很重，但是歐洲人對服務(wù)看得更重，比如單證、后期服務(wù)跟得一定要快；交貨時間卡得一定要準(zhǔn)，如果要延期交貨，一定要提前和客戶說明。中東商人下單子是一個柜、一個柜的，結(jié)算最好是現(xiàn)金，信用證的話條款非常復(fù)雜；歐美人一個單子就是一個季度或者半年的貨，信用證非常簡單，有些客戶甚至可以先給他們發(fā)貨，再收錢。但是，不管是哪里的客戶，都很忌諱我們隨便提價；所以我們與客戶建立長久關(guān)系的很重點的一點就是產(chǎn)品質(zhì)量好、價格好而且定價有理。