【集萃網(wǎng)觀察】隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，良好的市場(chǎng)氛圍讓企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越自由，但同時(shí)更為激勵(lì)。很多企業(yè)不僅有著自己的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，而且在不同時(shí)機(jī)、不同時(shí)間、在長(zhǎng)期戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上進(jìn)行著更為有效的戰(zhàn)術(shù)競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)的主角不再以個(gè)人或者團(tuán)體批發(fā)、代理商為主，現(xiàn)在更多的是研發(fā)、生產(chǎn)企業(yè)直接和客戶的接觸，安防企業(yè)的特殊性在這里表現(xiàn)的特別突出，從這幾年不斷興起的琳瑯滿目的安防展會(huì)就很容易看出，安防企業(yè)不再作困愁城，競(jìng)爭(zhēng)需要變革。

    我認(rèn)為現(xiàn)在企業(yè)參加展會(huì)的目的并不盲目，每一個(gè)企業(yè)在參加展會(huì)前都進(jìn)行來(lái)長(zhǎng)時(shí)間的準(zhǔn)備，企業(yè)會(huì)根據(jù)展會(huì)的性質(zhì)和形式，確定參展的規(guī)模、預(yù)算、參展目標(biāo)等等，在展會(huì)過程中通過展臺(tái)的搭建、產(chǎn)品的展示、企業(yè)資料的發(fā)放來(lái)讓客戶對(duì)企業(yè)進(jìn)行感官和感性的人認(rèn)知，在一種高度的競(jìng)爭(zhēng)而充分自由的氣氛當(dāng)中，樹立企業(yè)的形象，最終的目的是開拓自己的市場(chǎng)，或者換一種觀點(diǎn)闡述更為恰當(dāng)，企業(yè)通過積極而有效的參展戰(zhàn)術(shù)方針，在不斷建立長(zhǎng)期的品牌戰(zhàn)略效應(yīng)，以達(dá)到短期行為的集中造勢(shì)，把企業(yè)品牌推銷出去，最后也就達(dá)到了企業(yè)產(chǎn)品的廣泛推廣。品牌由商標(biāo)發(fā)展而來(lái)，長(zhǎng)期以來(lái)，商標(biāo)一直是向發(fā)明者的專利提供法律保護(hù)的工具。但是，對(duì)一百多年前出現(xiàn)的最早的品牌而言，品牌開發(fā)過程所衍生出的目的和重要意義超出了法律保護(hù)的單一職能。品牌向它的購(gòu)買者隱含著產(chǎn)品質(zhì)量和同一性的保證，購(gòu)買者除此之外，對(duì)該產(chǎn)品的生產(chǎn)商一無(wú)所知。更重要的是，品牌可以準(zhǔn)確無(wú)誤地把一個(gè)生產(chǎn)商的產(chǎn)品同另一生產(chǎn)商的產(chǎn)品區(qū)分開來(lái)。

    如果讀者認(rèn)知我的觀點(diǎn)，那么參加一次展會(huì)不再是因?yàn)槔习遄屛覀儊?lái)參加，去年我們也來(lái)過，同時(shí)我們的對(duì)手都來(lái)，我們?yōu)槭裁匆�落后等錯(cuò)誤而普遍的觀點(diǎn)而前來(lái)走過場(chǎng)，應(yīng)該把握每一次展會(huì)的機(jī)會(huì)，通過產(chǎn)品展示企業(yè)實(shí)力，通過高素質(zhì)的人員講解、服務(wù)深化企業(yè)形象，通過廣告宣傳、禮品發(fā)放宣傳企業(yè)文化，綜合起來(lái)把企業(yè)品牌深入人心，推向市場(chǎng)。

    如果能把每一個(gè)關(guān)鍵的地方做到位，那么企業(yè)參展和客戶之間很快會(huì)達(dá)到雙贏。但是在產(chǎn)品展示、人員配備、廣告策劃當(dāng)中哪一個(gè)更為重要，更為有效呢？哪一個(gè)更能在激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)中把握展會(huì)脈搏，讓客戶有一個(gè)滿意的笑容呢？本人認(rèn)為廣告策劃是前提條件，產(chǎn)品展示是必要條件，高素質(zhì)的人員配備是基礎(chǔ)。我將通過系統(tǒng)闡述分析我的觀點(diǎn)。

    首先，應(yīng)當(dāng)把展會(huì)總體的策劃和參展過程中進(jìn)行的廣告宣傳區(qū)分開，我這里所講的是后者，廣告的策劃是有目的、有內(nèi)容的、有連續(xù)性的長(zhǎng)期性戰(zhàn)略，我們所參加展會(huì)的性質(zhì)、規(guī)模、知名度、時(shí)間、地點(diǎn)等不僅是我們的重要參考，而且企業(yè)自身要的性質(zhì)、規(guī)模、知名度、企業(yè)歷史、企業(yè)地域等等也是廣告策劃的重要參考。當(dāng)把兩個(gè)方面綜合分析評(píng)定后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行怎樣的選擇就一目了然。有人說(shuō)廣告策劃，策劃的是企業(yè)的錢如何去花，就算是這樣吧，那也要把錢用到刀刃上，不鳴則已，一鳴驚人。我將常用的幾種策劃方案歸納如下：

    1、與展覽所在地的新聞媒體卻得聯(lián)系，做好宣傳方面的前期準(zhǔn)備，爭(zhēng)取得到當(dāng)?shù)孛襟w的宣傳報(bào)道。同時(shí)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)也會(huì)有新聞發(fā)布會(huì)等宣傳計(jì)劃，企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況，提前擬定自己的計(jì)劃。

    2、同企業(yè)有業(yè)務(wù)來(lái)往的客戶、代理商以及企業(yè)所在地的新聞媒體、工商稅務(wù)、行政機(jī)關(guān)等相關(guān)部門發(fā)放請(qǐng)?zhí)�和入�?chǎng)證，如果在展會(huì)進(jìn)行當(dāng)中或者過后兩三天內(nèi)能趁熱打鐵，對(duì)這些人員禮尚往來(lái)，一句親切的問候、一個(gè)小小的禮物、一杯熱熱的咖啡，可能會(huì)讓他成為你們長(zhǎng)久的客戶。

    3、準(zhǔn)備好企業(yè)要發(fā)放的宣傳資料、禮品，將分放給個(gè)人客戶、團(tuán)體客戶、重要客戶的資料、禮品提前準(zhǔn)備妥當(dāng)，以便不時(shí)之需。

    4、集中造勢(shì)，在商會(huì)期間有烘托氣氛的節(jié)目演出，招攬人們的目光，并且在工作人員服裝、道具、場(chǎng)地顯目的地方出現(xiàn)公司明顯的標(biāo)志，不但在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，有可能在展會(huì)附近或者參展所在地人員流動(dòng)大的地方進(jìn)行演出，勢(shì)必會(huì)增強(qiáng)宣傳的效果。

    5、盡可能配合展會(huì)參展商的廣告宣傳，在場(chǎng)外、廠內(nèi)或者參展地的馬路兩側(cè)選擇適當(dāng)?shù)牡匦�，以企業(yè)文化為主，給自己的企業(yè)造勢(shì)。

    6、和重要客戶進(jìn)行必要的商務(wù)往來(lái)，雖然本人不贊成參展期間把精力投入的個(gè)別客戶，因?yàn)閬?lái)參展的企業(yè)人員配備本身就精簡(jiǎn)，這樣對(duì)整體的工作會(huì)有影響，但是個(gè)別情況可以例外。

    在實(shí)際參展中，企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行選擇一二，因?yàn)橐粋�(gè)立體的廣告宣傳需要的不僅僅是費(fèi)用的問題，更多的是結(jié)合實(shí)際情況的策劃。

    來(lái)源：中國(guó)會(huì)展網(wǎng)