【集萃網(wǎng)觀察】保持參展商的忠誠度，讓他們每年能持續(xù)的參展。其中主要的原則是使我們節(jié)省很多的費用，我們有過這樣的調(diào)查，如果我們保持一個參展商只需要一美元的話，那么我們開發(fā)一個新的參展商或使已離開的參展商回來就需要5個美元，所以使參展商滿意，不僅節(jié)省我們的費用，同時也是一個明智的舉措。

　　參展商大致分為兩類：一是首次參展的參展商；二是已參過展的參展商與主辦單位有著很深刻的了解。還有一點是90％的參展商是小型的公司，參展的費用對他們來說是公司主要的支出，了解到這一點就要使小公司從展會上受益，獲得經(jīng)濟上的利益，而且我們也發(fā)現(xiàn)，近年來不能參展的很多也是這些小公司，現(xiàn)在投資回報面臨的困難就是參展費用的不斷增加，所以要使參展公司控制他們的參展費用。這個責任就落在主辦單位上，如何使參展商對你的展覽會感到滿意，這樣就能持續(xù)的來參展，有時參展商就會向我們主辦單位咨詢，所以我們的工作不僅局限于舉辦這個展覽會，還要替我們的參展商提供建議，如何選擇優(yōu)秀的承辦商，現(xiàn)在INTERNET的使用，我們的服務范圍也大大的擴大了，所以你現(xiàn)在的展覽會沒有在INTERNET上宣傳，制作網(wǎng)頁的話，請你一定在下一次主辦展覽會之前進行這項工作，那么開始辦這個網(wǎng)頁可能花費不小，但是創(chuàng)辦以后僅僅維護、更新就要省得多。

　　如何保持參展商的忠誠度和擴大我們的服務面積。這就是我們要引進培訓參展商的體系。中心的一就是要保持參展商的忠誠度。非常重要的是以滿足參展商的需要為我們工作的重點。主辦單位要面臨的一些變革，比如說展覽重點的轉(zhuǎn)移，但是如果我們有很忠誠的參展商支持我們的話，那么這些變革開展起來就容易的多。

　　展會組織工作，展會上就要專門有參展商的人員來做展會組織工作和幫助新參展商了解情況的工作。同時我們會給他們一些獎勵比如贈一些獎品，這樣一來，使這些參展商有一種榮譽感，另一方面，我們也節(jié)省了這方面的費用。

　　現(xiàn)在我們假設建立一個參展商委員會，我們首先要考慮的第一個方面就是這個委員會是不是以職能為導向，比如說展品的運輸，展位的布置為導向或者是以銷售營銷為導向的，這種不同類型的展會我們就會選擇不同的參展商來參加。選擇不同的參展商的展覽部門的人員來參加。組建參展商委員會，我們還要有一些成立的條款比如說怎么樣開展會議，怎樣進行選舉。之前呢，我們會給選中的公司發(fā)一些信函向他們宣傳這樣的委員會。這樣的做法對他們是一種榮譽，對我們也是重要的，一般來說主辦單位是不做會議的，主席團還有開會的頻率，如果開會太頻繁的話參展商就不愿意來了，那么一般都是開會之前召開這樣的會議，也許根據(jù)需要展會之后也會開一次，大家都想如何投票選舉，我們可以采用傳真等方式，大家都知道建立一個組織，需要大家各盡所能，如果大家都無所事事的話，那這個組織就要分解。開展會贊助也是很重要的，對于美國舉辦展會來說贊助是很重要的。舉例說那個公司贊助主辦單位的話，就會制作這個公司帶有公司標志的一個手提袋，只有提供贊助的公司才可以制作手提袋，別的參展公司是不可以制作的。有些展商會贈送一些價值很高的產(chǎn)品，但是我們覺得這樣做是不對的，這樣做會造成觀眾的擁擠，還有一點是一定要請委員會的代表參加你展會的開幕式，比如說剪彩儀式，因為他們常年支持你的工作，應該給他們一種榮譽感，就想這次展中展也是一樣的，你也可以通過招待會的形式，把你委員會的代表介紹給參展商、介紹給觀眾，使他們感到自己的重要性。我們所有的展會都會做一些展前的宣傳，還有一個方法就是在宣傳前一定要聽聽委員會代表的建議，問題是覺得這些宣傳是不是有效，不是說我們主辦單位沒有辦法，但是聽聽他們的意見總是很好的，展會一定要有配套的同期的研討會，在美國等國家展會同期的報告會很重要，如果你有這樣的講座的話呢，看是否邀請委員會的代表做一個報告和演講，可以讓委員會的代表幫助第一次參展的展商搭建的時候給予幫助，很重要的是給委員會的代表一些獎勵措施，讓所有的參展商都知道委員會的代表在為他們的工作做出自己的努力。可以給他獎狀或證書這樣的東西。可以掛在自己的辦公室里。

　　如何啟動整體的計劃。首先我們要有一個所有參展商的一個調(diào)查，就象我們展中展一樣�？梢粤私庖幌滤麄儗φ箷�的印象，如果有不滿意，我的委員會就此進行改進，還可以就此了解他們對展會有什么期望，他們是不是正面臨一些問題，一旦有這些問題就應立即解決。在展品運輸上有問題一定要立即解決，還有他們對舉辦單位之間的交流是怎么看待的、如何打分的�，F(xiàn)在由于因特網(wǎng)的開發(fā)使觀眾、參展商、主辦單位之間的聯(lián)系越來越緊密。我們把所有的展覽分為三個階段。即展前階段、展中階段、展后階段。參展商有許多需求。在不同的階段需求是不一樣的，還有他們?nèi)绾慰创�您所做的展會的營銷重點角度。還有一點是對他們參展的評估。那么對展商來說很至關(guān)重要的就是：參展成功與否就取決于展臺人員與觀眾交流的情況。所以如果對參展商營銷進行評估的話，從長遠來說是有益的，那么這一切也不太難，包括市場營銷計劃。由這些咨詢委員會代表進行討論、評估而且所有的工作做一次就一勞永逸了。

    來源：中國會展網(wǎng)