B.集體與個(gè)體

　　就集體展出而言，展品的整體水平要能體現(xiàn)展出（國家、地區(qū)、地方、行業(yè)等）的經(jīng)濟(jì)水平和生產(chǎn)能力.集體展出組織者要根據(jù)宏觀需要，征集、選購展品，以加強(qiáng)展示和宣傳效果，為長(zhǎng)期發(fā)展打基礎(chǔ).因此集體展出的組織者會(huì)希望并要求展出顯示水平的產(chǎn)品以及成系列的產(chǎn)品.而集體展示的參展者多考慮實(shí)際成交，因此會(huì)希望展出可能成交的產(chǎn)品而可能不考慮水平和系列等問題.因而集體展出征集展品往往是一件困難的工作。為解決這一矛盾，組織者要向參展者說明建立整體形象的意義。并說明參展者本身顯示實(shí)力和檔次的作用。在有條件的情況下，提供運(yùn)輸、場(chǎng)地等方面的優(yōu)惠條件。但是，根本的解決辦法還在于參展者具有長(zhǎng)期發(fā)展觀念、有戰(zhàn)略意識(shí).

　　C質(zhì)量與數(shù)量

　　要注重產(chǎn)品質(zhì)量.檔次低、款式落后、工藝陳舊、包裝差的產(chǎn)品不宜作為展品。質(zhì)量不過關(guān)的產(chǎn)品、保密產(chǎn)品、仿造產(chǎn)品（違反專利法）不得展出.展品的數(shù)量要適當(dāng)，，數(shù)量不多.品種不宜過雜。要有重點(diǎn)、要有系列，不要面面俱到，展臺(tái)不可空空蕩蕩，也不可雜亂臃腫。并避免給參觀者造成皮包商或小販的印象。但是如果是散發(fā)的紀(jì)念品，數(shù)量要準(zhǔn)備充足。

　　D新產(chǎn)品與老產(chǎn)品

　　老產(chǎn)品可能已打開銷路，成交把握較大，因此，展臺(tái)人員可能愿意展示老產(chǎn)品.但是參觀者要展覽會(huì)的主要目的之一是了解新技術(shù)、新產(chǎn)品。另外，只有不斷推出新產(chǎn)品才能保住、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，因此，新產(chǎn)品或現(xiàn)有產(chǎn)品的新用途要作為產(chǎn)品選擇的考慮重點(diǎn)。需要注意的是新產(chǎn)品必須有良好的性能和很強(qiáng)的實(shí)用性.另外，試制品或半成品最好不要展示，這會(huì)使客戶去尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要求供貨。

　　E展品之間相沖突

　　集體展出時(shí)經(jīng)常遇到內(nèi)部不同的參展企業(yè)很可能展示相同的產(chǎn)品的問題，需要協(xié)調(diào)處理好這一矛盾.展出內(nèi)容相同的參展公司之間容易產(chǎn)生矛盾甚至沖突。為避免這種情況，組織者應(yīng)首先在籌備期間就鼓勵(lì)這些公司安排相配合的展品而不是完全相競(jìng)爭(zhēng)的展品，這樣展示效果好，內(nèi)部矛盾也少。其次，鼓勵(lì)參展公司之間的合作和協(xié)調(diào)精神，并提出相應(yīng)的行為規(guī)范和約束。如果內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)不可避免，組織者主要是展臺(tái)經(jīng)理應(yīng)盡量全力公平地處理問題。

　　F 展品符合展示要求

　　有些產(chǎn)品不適于展示。也就是通過其他方式、用更低的成本就能做成買賣的產(chǎn)品不適于展示，比如通過交易所買賣的產(chǎn)品就沒有展示價(jià)值。這些產(chǎn)品有固定的品種、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、不需要通過觀看就能做成貿(mào)易.銷售渠道已十分穩(wěn)定的產(chǎn)品也沒有展示的必要.

　　2.展示展品

　　展品不僅是產(chǎn)品，而且是產(chǎn)品的展示，它涉及操作、替代、說明、布置、介紹等問題和工作。做好產(chǎn)品展示工作，需要

　�。�1）了解目標(biāo)群眾心

　　購買、消費(fèi)心理比較復(fù)雜，比如，在發(fā)達(dá)國家，展示產(chǎn)品，不僅要顯示其性能優(yōu)越，超過其他同類產(chǎn)品，而且要說明有周到的售后服務(wù)等等。在發(fā)展中國家可以介紹其社會(huì)、經(jīng)濟(jì)效益，比如可以改變鄉(xiāng)村生活面貌等等。介紹作用有時(shí)比介紹產(chǎn)品本身更有效。

　�。�2）展示產(chǎn)品特

　　不論何種展品，不能只是考慮形式、狀態(tài)，要盡量全面地展示其特征，使觀眾能使用多種感官盡可能全面、深入地了解產(chǎn)品。如果是機(jī)器和儀器，要考慮安排產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)操作示范，甚至讓參觀者親自動(dòng)手操作（如果是食品，要考慮安排現(xiàn)場(chǎng)品嘗）并準(zhǔn)備小包裝免費(fèi)散發(fā)，供參觀者拿回去品嘗；如果是時(shí)裝、首飾，要使用模特展示，甚至安排時(shí)裝表演。

　　通過各種途徑展示產(chǎn)品特征，首先有助于引起參觀者的興趣，其次有助于加強(qiáng)參觀者的購買欲望，第三有助于給參觀者留下更深的印象，因此，在可能的條件下，要考慮采用多種形式展示產(chǎn)品特征。為此，就要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。比如操作機(jī)器，要確保機(jī)器狀態(tài)良好，無損、無傷、無故障，零配件完備，原料充足，電壓、電流、導(dǎo)線、插頭等符合展出地的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，另外操作機(jī)器，要辦理保險(xiǎn)，以防萬一。

　�。�3）使用替代品

　　展覽會(huì)上的潛在客戶大都希望看到實(shí)物，想看到放在倉庫里、簽約后可以立即發(fā)運(yùn)的成品。因此，在一般情況下盡量展示真實(shí)產(chǎn)品。但是，并不是所有產(chǎn)品都是可以展出的。超大產(chǎn)品比如火力發(fā)電廠等大型成套設(shè)備或超小產(chǎn)品就很難展出。此外，展示化學(xué)物品、危險(xiǎn)物品等真品也有許多問題。因此就要考慮使用替代品。常見的替代品有模型、照片、圖表、繪畫等。按比例縮小或放大制作模塑、圖片可以替代超大設(shè)備或超小產(chǎn)品，用有色水替代有毒易腐的化學(xué)液體。照片、繪畫、模型、圖表等替代品可以使展臺(tái)更具藝術(shù)性，在有些情況下，替代品更能體現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)。但是參展企業(yè)要根據(jù)需要使用替代品，不可多用。要掌握好一個(gè)原則：圖片的效果比不上模型，模型的效果比不上真實(shí)的產(chǎn)品。在可能的情況下，多用真實(shí)展品。

　　（4）使用宣傳手段

　　展品本身大部分情況下并不能說明全部情況或顯示全部特征，需要使用招牌、圖表、說明、介紹、宣傳資料等補(bǔ)充、強(qiáng)調(diào)說明展品。參展企業(yè)應(yīng)當(dāng)視這些輔助手段為展品的組成部分，在選擇決定展品時(shí)就予以考慮，準(zhǔn)備。參展企業(yè)可以根據(jù)展品的不同性質(zhì)、特征決定使用何種輔助手段。但是所有展品都應(yīng)有明確的介紹。

　　在準(zhǔn)備介紹、說明、宣傳資料時(shí)有幾個(gè)問題需要注意：宣傳資料不能只有空洞的贊美之詞，要有關(guān)于性能和操作的說明和數(shù)據(jù)。而技術(shù)資料不僅應(yīng)該有技術(shù)說明，也應(yīng)有有關(guān)銷售的說明。技術(shù)數(shù)據(jù)不可少，但是也應(yīng)有產(chǎn)品的用途、性能、特點(diǎn)等說明。技術(shù)資料在使用公制度量衡時(shí)也要使用展出地的度量衡標(biāo)準(zhǔn)。

　　資料應(yīng)當(dāng)使用國際通用語，目前國際通用貿(mào)易和技術(shù)用語為英語，如果有條件，盡量同時(shí)使用當(dāng)?shù)卣Z言文學(xué)。展品說明要簡(jiǎn)明扼要。觀眾不會(huì)閱讀用小字寫出的長(zhǎng)篇大論。文字要準(zhǔn)、字體要大。不論是圖或文，避免手寫說明（專業(yè)美術(shù)人員除外）