【集萃網(wǎng)觀察】歐美商人都是非常喜歡那種interactive的人，你不需要太拘謹(jǐn)，不需要什么都回答yes，在兩個(gè)人對(duì)話的時(shí)候，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要稱呼對(duì)方。假如你在對(duì)話中經(jīng)常稱呼對(duì)方，對(duì)方也會(huì)稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對(duì)你有印象，對(duì)后續(xù)跟蹤客戶好處多多。非英語的名字，像北歐人的名字，我們根本不知道怎么發(fā)音，很多法國(guó)人的名字不是按英語發(fā)音的，要注意，你不會(huì)讀可以直接問客戶，這是不失禮的。

　　母語是英語的人說話可能會(huì)很快，沒有停頓。你可以讓對(duì)方稍微慢一點(diǎn)，這是不失禮的。千萬不要沒有聽懂就接客戶的話。否則客戶會(huì)覺得和你溝通很困難，很容易就離開。

　　客戶坐下來以后，你可以問客戶How many time are you available？ （你可以給我多少時(shí)間）這樣可以體現(xiàn)你對(duì)客戶行程的尊重，也可以讓你自己根據(jù)時(shí)間來掌握溝通的內(nèi)容。

　　假如你有幸碰到頭銜是Director，Vice President等職務(wù)的買家，要多說一些戰(zhàn)略性的東西。這些人不會(huì)為了幾個(gè)貨柜來展會(huì)，很多是來找Strategic Partners（戰(zhàn)略性伙伴）的，所以你要有放長(zhǎng)線釣大魚的功力。

　　假如是在展覽會(huì)最后一兩天的時(shí)候，你可以問客戶參展的感受和收獲，如What do you think how about the trade show？ Did you find everything which you need exactly？你問這種問題很容易可以從客戶那里得到你們整個(gè)行業(yè)的情況，客戶的觀點(diǎn)對(duì)你是很有價(jià)值的。同時(shí)，你也間接地尋問了客戶還有什么東西沒有找到，說不定你可以幫上他的忙，假如你剛好也有這種產(chǎn)品的話，客戶也會(huì)把訂單下給你。

　　跟客戶介紹的時(shí)候，不要總是說自己的產(chǎn)品有多好多好（Our quality is very good），一些客人沒有辦法衡量的話，因?yàn)檎刮簧洗蠹視r(shí)間都不多，最好是用你本行業(yè)的定量術(shù)語來表達(dá)，假如本行業(yè)沒有定量術(shù)語，就直接用公司曾經(jīng)供貨的實(shí)例來說明問題，如We have supplied our products for XX company for 5 years, and XX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements.

　　其實(shí)，大公司的買手通常最關(guān)心的不是價(jià)格和質(zhì)量, 而是供應(yīng)能力。差不多的商品，價(jià)格有點(diǎn)小差距，國(guó)外買家是可以接受的。但是，如果買手找的供應(yīng)商出差錯(cuò)的話問題就大了。所以，我們要站在客戶的角度考慮問題，要讓買手覺得在所有的供應(yīng)商里面，你是最合適的，包括質(zhì)量、價(jià)格及長(zhǎng)期供貨能力等。

來源：中國(guó)安防展覽網(wǎng)