【集萃網(wǎng)觀察】“四流企業(yè)賣產(chǎn)品，三流企業(yè)賣服務(wù)，二流企業(yè)賣標準，一流企業(yè)賣理念”。歷經(jīng)十幾年的高速發(fā)展，企業(yè)參加展覽的功能與目的發(fā)生了巨大的變化，企業(yè)參加展覽收獲的不僅是訂單，還有客戶的信心；展出的不僅是產(chǎn)品，還有企業(yè)的未來。

　　一、 展覽有什么用？

　　許多企業(yè)最初參加展覽的目標是接訂單、增加業(yè)務(wù)，而隨著時間的推移，通過展覽現(xiàn)場接觸新客戶產(chǎn)生直接訂單、增加業(yè)務(wù)的機率越來越低，參加展覽的企業(yè)往往會和過去的大好日子相比，望展興嘆：“現(xiàn)在參加展覽有個屁用！都幾乎接不到訂單了”。

　　是的，隨著全球信息化浪潮的推進及網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的崛起，展覽會的功能在過去十幾年中確實改變很大，從原來的直接接單、產(chǎn)生業(yè)務(wù)的單一功能漸漸過渡到到集銷售產(chǎn)品、展示企業(yè)形象、接觸潛在客戶、測試新產(chǎn)品市場反應(yīng)、維系老客戶關(guān)系、調(diào)查市場需求、了解競爭態(tài)勢、洞察產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢的綜合性多功能企業(yè)常規(guī)性活動，如果不能以這個視角看待展覽的價值，只以接單為參加展覽唯一目的的企業(yè)，在現(xiàn)在信息爆炸年代，幾乎可以斷定，這樣參加展覽能接到的訂單，一定是王小二過年—— 一年不如一年。

　　二、企業(yè)為什么要參加展覽？

　　既然現(xiàn)在參加展覽能接到的現(xiàn)場訂單越來越少，為什么企業(yè)還要參加展覽呢？前面說過，展覽行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)從單一的接訂單功能發(fā)展到綜合性多功能的企業(yè)常規(guī)性活動，一個成熟的企業(yè)，會有計劃地參加一些重要性的、國際性的或極有針對性的展覽會，因為展覽會是一個綜合性的資源交流場所，永遠會有一些新機會產(chǎn)生，企業(yè)不參加展覽，永遠不會接觸到某些新機會，這些機會不是其它資源（譬如：電話推銷、郵件、網(wǎng)站、行業(yè)商會、雜志廣告、影視媒體等等）可以代替的，因為展覽會上，人們可以非常直觀地相互了解、相互溝通，可以產(chǎn)生許多意想不到的效果。

　　同時，從效益上說，如果參加展覽的企業(yè)準備充份，短時間（3至4天）可以直接接觸到眾多客戶（特別是企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)）有效地了解客戶需求、溝通理念、培養(yǎng)潛在客戶、展示企業(yè)形象、測試市場反應(yīng)、評估行業(yè)競爭態(tài)勢、洞察產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢等等，可以節(jié)省企業(yè)大量寶貴的時間及機會成本，這也是參展的價值。

　　當然，企業(yè)如何做好準備，接訂單、增加業(yè)務(wù)、創(chuàng)造更多銷售業(yè)績那只是遲早的事！

　　三、 企業(yè)如何參加展覽？

　　無論國內(nèi)國外、現(xiàn)在的行業(yè)展覽會越來越多，令人目不暇接。其實每個展覽會都有其特定的價值，有些歷史久、綜合性強、規(guī)模大的行業(yè)展覽會相對機會會多些，但如果只是針對地區(qū)性或特定性質(zhì)的小型展會，對有些企業(yè)的參展效果也是不差的，但整體機會會少些。

　　所以企業(yè)如何參加展覽會的第一步要搞清楚選擇什么樣的展覽會適合自己的企業(yè)？自己企業(yè)參展的目的是什么？一定要非常清晰。

　　第二步要了解要參加的展覽會的基本情況（如展會歷史、展出場地面積、規(guī)模、參展商的企業(yè)名單、觀展對象結(jié)構(gòu)分析）等等。

　　第三步是要制定參展計劃、從預(yù)算、策劃、組織實施、后備計劃、展后評估跟進都應(yīng)有特定的專人跟進。

　　第四步就是調(diào)整好參展的心態(tài)：無論計劃做得如何好，生活中永遠都會有意外，并不是每次展覽會或每個展覽會都會有收獲，有時會遇到較差的情況（如非典時期的廣交會）但企業(yè)不要氣餒，參加展覽會也有一個累積過程、堅持下去，一定會有所收獲。

　　四、 展覽的未來發(fā)展方向

　　在信息經(jīng)濟時代，企業(yè)發(fā)展變化越來越快，電腦網(wǎng)絡(luò)、電子商務(wù)無處不在，極多的資訊都唾手可得，人們還需要展覽會這種“傳統(tǒng)”的活動嗎？答案是肯定的要！

　　正因為電腦網(wǎng)絡(luò)發(fā)達、資訊太多，人們就越需要“傳統(tǒng)”展覽會這種真實的東西，真正的人與人面對面交流，真實看到企業(yè)怎樣去經(jīng)營宣傳自己的企業(yè)，真切地感受產(chǎn)品的好處、價值，如何與眾不同，真實地感受行業(yè)的發(fā)展。

　　可以堅信，只要展覽公司服務(wù)做好，展會行業(yè)一定會興旺，而參加展覽的企業(yè)只要準備充足，就一定會有所收獲。收獲的不僅是訂單，還有客戶對企業(yè)的信心，展出的不僅是產(chǎn)品，還有企業(yè)的未來。

　　五、典型案例：東莞市愛瑪數(shù)控科技有限公司成立于2002年，是全球第二大電腦鞋楦生產(chǎn)系統(tǒng)供應(yīng)商，全球第五家擁有獨立知識產(chǎn)權(quán)的電腦皮革切割系統(tǒng)生產(chǎn)商，產(chǎn)品橫跨制鞋業(yè)、制楦業(yè)、箱包手袋皮具業(yè)、皮衣業(yè)、手套業(yè)、家具業(yè)、汽車內(nèi)飾業(yè)、高爾夫產(chǎn)業(yè)、文具業(yè)、運動用品業(yè)等十多個產(chǎn)業(yè)。參展、觀展足跡遍布中國多個省市，香港、臺灣、越南、印度、印尼、泰國、捷克、土爾其、阿聯(lián)酋、敘利亞、緬甸、孟加拉、俄羅斯、意大利、西班牙、葡萄牙、德國、法國、巴西、墨西哥、日本、韓國等地。

　　從2003年開始，由顆粒無收到接獲千萬訂單合同，從現(xiàn)場點數(shù)十萬訂金到跟進六年才簽一個數(shù)十萬合同，體會展覽會的發(fā)展及參加展覽的個中艱辛和樂趣，一直以來，愛瑪堅持“壓強原則”。

　　在每個參加的展覽會中，一定要做最出色的參展商，有條件的就做全展覽會中最好的參展商，位置最大、裝置最好、燈光最明亮、準備最充份、統(tǒng)一形象、服務(wù)最好、連飲品都準備七種以適應(yīng)不同客人的需要，條件欠缺的就做最有活力的參展商，準備充足、資料齊全、展示到位、解說完整、溝通充份、記錄詳細、務(wù)求在力所能及的情況下創(chuàng)造最有利的機會。

　　來源：世界服裝鞋帽網(wǎng)