【集萃網(wǎng)觀察】企業(yè)參加行業(yè)展會，可能會遇到以下這樣的情況。

　　一、展會規(guī)模不是全國最大的，影響力也不大，來觀展的客戶、目標(biāo)經(jīng)銷商自然不是很多。

　　二、公司的展位上，雖然產(chǎn)品擺得琳瑯滿目，但進入展廳來看產(chǎn)品的人不多，能在展廳中停留超過兩分鐘的人幾乎沒有。

　　三、參展數(shù)天，一個客戶也沒有談成。

　　自動化商在參加行業(yè)展中，也經(jīng)常遭遇到這樣、那樣的尷尬。雖然有不少的企業(yè)在參展過程中是以失利而告終，但是，還是有不少的企業(yè)通過行業(yè)展的參加，使產(chǎn)品快速的鋪設(shè)、銷售到了全國各地，甚至順利的銷往了海外廣闊天地。同時，也有不少的公司通過參展，吸引并找到了海內(nèi)外OEM的合作伙伴，為公司更多方向的贏利建立了良好的橋梁。

　　大多數(shù)的行業(yè)展會是有利于參展商的。迅速打入該地區(qū)的行業(yè)市場，或是在該行業(yè)的客戶中留下深刻的印象。參展的成功與否，除了看參展商本身產(chǎn)品質(zhì)量、品牌知名度與美譽度等因素外，在以下七個方面是否把握好，那么參加行業(yè)展成為公司招商發(fā)展有益的投資。

　　一、合理選擇展會

　　展會的合理、科學(xué)、有效地選擇對參展商來說是一個很重大的考驗。目前，國內(nèi)、國際上，各類型、大小、影響力的展會越來越多。全部參與是不現(xiàn)實的事情。那么，如何選擇？

　　對于國內(nèi)展會，一般選擇有歷史性的，舉辦有影響力的展覽會，尤其是行業(yè)內(nèi)做得比較出色的展覽會，這樣，觀展中的不少觀展者可能都是從事其行業(yè)產(chǎn)品的代理、經(jīng)銷工作的，對其洽談加盟極有幫助。當(dāng)然，如果想加強外貿(mào)、國外代理的話，可以參加相關(guān)省市有影響力的春交會、秋交會或者相應(yīng)的對外貿(mào)易展覽展示會等。

　　除此以外，也有地區(qū)性比較強、辦得也比較好的展會，如果公司對其區(qū)域市場有擴張的計劃，也可參加。這還取決公司的實際需求、實力進行。

　　總而言之，對于自動化企業(yè)來說，參展一般選擇在行業(yè)內(nèi)有影響力的展會，全國代理商、經(jīng)銷商、加盟商等都有可能來觀展的展會，一年參加一至兩次就行了，不求多，求精。此外，除行業(yè)外的展會，可以根據(jù)企業(yè)的自身需求來確定，一年參加次數(shù)同樣為一至兩次即可。

　　二、打造整體的品牌形象

　　展會！展會！首先展的就是企業(yè)形象、品牌形象、產(chǎn)品形象等，因此，如果希望出現(xiàn)良好的參展效果，首要任務(wù)就是盡最大的力氣和可能，打造出整體的品牌形象，讓觀展者看上一眼就喜歡上了本公司、品牌的形象，從而吸引其極有興趣的了解公司的品牌、產(chǎn)品、招商政策、未來發(fā)展等。那么，打造出整體的品牌形象的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？

　　一般要做到的是：大氣，讓人看得胸懷寬廣、心中舒暢，這樣對品牌的認識和感覺完全兩個樣，觀展者心中會覺得此品牌有實力和發(fā)展?jié)摿�，從而較好的認可本品牌；有獨特的個性和獨特的視覺標(biāo)識感，這是在裝修設(shè)計方面的強烈表現(xiàn)，易于給觀展者造成一個深刻地印象，同時，獨特的設(shè)計也將讓觀展者對公司產(chǎn)品設(shè)計能力、求新能力給予中肯的認可和較高的評價，進一步相信本公司能做出優(yōu)質(zhì)的、超群的產(chǎn)品來；

　　與品牌核心價值聯(lián)系起來，在整體品牌形象打造過程中，對其獨特的設(shè)計、使用的裝飾材料、整體顏色等等，在突出重點的時候，即最獨特的設(shè)計的時候，最好此獨特點能夠與公司的品牌核心價值相關(guān)聯(lián)，而不單單是一個與企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、服務(wù)等無關(guān)聯(lián)的創(chuàng)意，只是好看，獨特，吸引人，但并不代表什么，這不是最好選擇，最好的選擇是在獨特吸引人的基礎(chǔ)上與品牌核心價值聯(lián)系起來，讓觀展者看了之后，能夠加深對品牌的認識和理解，這樣，品牌傳播效果就會更濃烈。

　　當(dāng)然，在全力打造整體的品牌形象，力求完美和實效的前提下，對裝修的成本也應(yīng)該進行嚴(yán)格的控制，而好的創(chuàng)意同樣可以吸引到與會觀眾的眼球。因為，好的創(chuàng)意并非難于實現(xiàn)——用合理的費用做到最好，這是創(chuàng)意者、設(shè)計師、裝修人員應(yīng)該謹(jǐn)記在心的。鋪張浪費不可取。

　　三、產(chǎn)品陳列設(shè)計的把握

　　在展會中，只有產(chǎn)品才是主角。怎么讓觀展者最好的欣賞產(chǎn)品，并且喜歡上產(chǎn)品，這是一門大學(xué)問。很多企業(yè)在參展過程中，對產(chǎn)品的陳列都是比較隨意的，忽視了藝術(shù)的美感，記住，觀展者是來欣賞產(chǎn)品的，同時，找到自己喜歡的產(chǎn)品和品牌。如果產(chǎn)品都堆放在一起，顯然表示廠家對其產(chǎn)品不重視，沒信心，觀展者自然一瞥而過，不會對其產(chǎn)生興趣。最終，受傷害的還是參展商自身。

　　那么，如何讓產(chǎn)品陳列促進展會招商加盟的成功呢？一般而言，單一性，獨立性，有重點推出之感，易于被觀展者認可。理由很簡單，觀展者希望能夠真正看“懂”一個產(chǎn)品，她的漂亮、好看、耐用、技術(shù)的先進、質(zhì)地的好壞，等等。同時，參展商來參展，也應(yīng)該是來展示精品的，讓精品打動目標(biāo)經(jīng)銷對象和消費對象，而不是靠數(shù)量來打動觀展者的心。只有精品，才代表著可能美好的發(fā)展，才是代理商、經(jīng)銷商、加盟商所希望看到的和最終的選擇。

　　因此，參展產(chǎn)品不宜過多，但每一參展產(chǎn)品，都應(yīng)該將其隆重的推出，方式可以是對每一產(chǎn)品進行特別的陳列設(shè)計、布置，讓其有眾星捧月之感，然后有簡約、特色的介紹，讓觀展者充分了解此產(chǎn)品的外看、性質(zhì)、特點，從而對其有深入的認識和良好的認同。讓每個參展產(chǎn)品，都是公司產(chǎn)品中的明星，都是行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品中的明星，做到這一點，成功招商的可能性就大大地增加了。

　　對于具體的產(chǎn)品陳列設(shè)計，可以根據(jù)不同的產(chǎn)品進行，并且可以利用大小、色彩、高低、燈光等輔助內(nèi)容進行合理的設(shè)計和調(diào)整，確定內(nèi)容豐富而不花哨，在表現(xiàn)產(chǎn)品，表達品牌核心價值的同時，讓觀展者得到真正的觀展享受。當(dāng)然，如果在產(chǎn)品陳列設(shè)計中，能夠根據(jù)產(chǎn)品特點或者公司情況或者品牌特點或者社會事件進行主題式的設(shè)計，這樣效果更好，建議多采用，因為主題式的設(shè)計難度都不大，但效果一般都會比較好，只要處理得當(dāng)就OK。

　　四、特色的創(chuàng)意設(shè)計

　　這里說的特色的創(chuàng)意設(shè)計是指在展會中采用的一些輔助性的設(shè)計。例如請模特統(tǒng)一著裝在展覽會館各主要出入口處派發(fā)資料或者在近兩至三個入口處由模特引導(dǎo)觀展者進入自己的展廳或者排隊舉廣告牌宣傳，又如請藝術(shù)家進行昔士風(fēng)的演奏，再如請模特進行人體彩繪等等。好的特色的創(chuàng)意設(shè)計是對展會招商是有幫助的，但是，目前很多企業(yè)搞的這一類，都與本品牌形象脫節(jié)得歷害，結(jié)果效果不佳。因此，搞特色的創(chuàng)意設(shè)計，一定要遵循獨特、實效的原則。

　　獨特，即要求與其它參展商搞的“創(chuàng)意設(shè)計”有明顯的區(qū)分。這類設(shè)計，最好與公司的品牌形象、個性、核心價值等方面聯(lián)系起來，一同操作，找到良好的關(guān)聯(lián)元素，效果就會好。例如在上海某一次展會上，一公司請一男一女兩模特身穿古羅馬戰(zhàn)士服裝在展館門前的主要通道走動，效果就非常好，因為他們的著裝其實是與公司名字有著密切的關(guān)鍵，結(jié)果很多經(jīng)銷商找到了他們的展位，四天展覽時間里，吸引了一百多名經(jīng)銷商的成功加盟�？梢�，獨特，就應(yīng)該獨特出個性出來，獨特出效果出來。太陽能企業(yè)可以根據(jù)自身企業(yè)、品牌、產(chǎn)品等元素進行有效的獨特創(chuàng)意設(shè)計，在視覺上吸引觀展者，在效果上征服觀展者。

　　實效，其意再直白不過了，即要求所采用的特色的創(chuàng)意設(shè)計一定要讓觀展者喜歡、認可、滿意，并且能夠讓目標(biāo)經(jīng)銷商、加盟商等成功加盟。這一點，其實不難辦，拿目標(biāo)經(jīng)銷商的消費者心理，幾乎上就成功了一半。然后，在具體創(chuàng)意設(shè)計表現(xiàn)方面，盡可能的“取悅”目標(biāo)經(jīng)銷商，實現(xiàn)共鳴，基本上就成了。當(dāng)然，這一工作對負責(zé)展會策劃、設(shè)計者是一個大挑戰(zhàn)，為了招商效果，絞盡腦汁也應(yīng)該去做。

　　五、有效地信息傳達

　　有效地信息傳達顯得非常的重要。因為要讓目標(biāo)經(jīng)銷商成為公司正式的經(jīng)銷合作伙伴，沒有有效地信息傳達，目標(biāo)經(jīng)銷商們就無法認可公司的品牌、產(chǎn)品，也無法洽談合作事宜。顯然，有效地信息傳達是非常重要的。

　　一般情況而言，有效地信息傳達主要表現(xiàn)在以下幾點：

　　1、展位品牌視覺的有效傳達，大氣的、有個性的品牌自然受到觀展者的喜歡和青睞，其中來觀展的代理商、經(jīng)銷商、加盟商等人群更不例外。所以，整體的品牌形象一定要做出水平和高度，做好第一道傳播的工作。

　　2、產(chǎn)品信息的有效傳播，包括產(chǎn)品有效地陳列和文字性介紹說明，優(yōu)雅而不凌亂，整齊而不呆板，讓觀展者從內(nèi)心中喜歡。

　　3、做好參展宣傳資料，包括品牌手冊、產(chǎn)品手冊、招商手冊、易拉寶、X展架、條幅等等，一定要內(nèi)容簡約、實用、介紹重點、說出好處、展望與經(jīng)銷商或者加盟商的共同美好的未來。

　　此外，在設(shè)計上一定要精美，讓人喜歡，甚至覺得可以珍藏。當(dāng)然，在設(shè)計和印刷方面，合理的考慮成本是非常必要的。過度的奢侈或者節(jié)省都是不可取的，效果也都將不會是最好的，因為這是眾多實戰(zhàn)的結(jié)晶，值得遵循。

　　4、人員著裝和語言，讓觀展者、問詢者強烈感覺到本公司的存在，而且非常有實力和發(fā)展?jié)摿Α?/FONT>

　　5、在招商政策方面，盡可能讓問詢者感覺到加盟后的未來，包括成為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系、未來的聯(lián)合促進發(fā)展，讓經(jīng)銷商、加盟商真正的受益，無后顧之憂，等等。這也與公司的合作發(fā)展政策有關(guān)。例如與代理商、經(jīng)銷商、加盟商等建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并且實實在在的合作發(fā)展已經(jīng)成為了一個必然的趨勢，公司的任務(wù)是將這一工作落到實處，執(zhí)行到位，并且見到效果。這一點，完全有助于招商。建議太陽能企業(yè)以及其它企業(yè)采用。

　　六、有效地信息溝通

　　要成功招商，還得公司的相關(guān)洽談人員和有意向的經(jīng)銷商進行深度的溝通，取得一致意見和理想，才能成功。所以，有效地信息溝通，在展會中可以說是“地位非凡、責(zé)任重大”。因為前面的努力，都是為了這一步：溝通洽談，成功合作。

　　但是，在這方面還是有很多企業(yè)出現(xiàn)或大或小的問題。主要表現(xiàn)在兩個方面，一是人員方面，什么樣的人員最適于負責(zé)與問咨者的溝通洽談呢？除營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等外，是區(qū)域經(jīng)理、技術(shù)工程師、銷售助理、負責(zé)展會工作的策劃師或者設(shè)計師嗎？這需要根據(jù)產(chǎn)品的具體來確定。在展會上，除了一至兩名技術(shù)工程師進行深入的產(chǎn)品技術(shù)解釋外，其它的人員，通過培訓(xùn)后，幾乎上都能勝任，但是，為了實現(xiàn)最好的效果，還是由銷售經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理組成洽談小組，負責(zé)整體招商工作的洽談，這樣才能保障最終的溝通效果，有效地傳達相關(guān)的合作信息，并且讓對方動心。

　　二是回答口徑方面，公司應(yīng)該設(shè)計出最佳的招商政策和合作機制，在保障公司良好的利益的前提下，讓所有的政策都能讓問詢者看到加盟后的發(fā)展希望、賺錢希望，這樣，招商的成功率才能有效攀升。同時，在參展之前，有必要對洽談人員和其它工作人員進行統(tǒng)一的培訓(xùn)，以確保每個成員都在工作中表現(xiàn)出色，讓參展成為公司有效地投資。

　　七、完善的展會組織

　　組織管理工作一直很重要，其主要工作表現(xiàn)在兩個方面，一是展會的各項工作都能有條不紊的進行，例如展位的裝修設(shè)計按時完成、產(chǎn)品的合理陳列、參展工作的具體人員、車輛安排工作、酒店安排、后勤工作等等，各方面都做到位，讓每個人都能愉快地工作，實現(xiàn)共同的目的——參展招商成功。二是各項工作的質(zhì)量保障。例如展位裝修的整體質(zhì)量，應(yīng)該確保實現(xiàn)設(shè)計的目標(biāo)，甚至更好。又如溝通洽談工作，每一個洽談人員，都能夠有效地說服客戶，讓有意向的客戶成為公司真正的合作伙伴，等等。這就要求著組織工作的高質(zhì)量，把各個細節(jié)，預(yù)定的標(biāo)準(zhǔn)實現(xiàn)了，整個展會的效果就會給人更多的希望，甚至創(chuàng)造更多的奇跡！

　　總結(jié)：做好每一個工作，就能獲得美好的結(jié)果

　　參展是一個整體性、系統(tǒng)性的工作，要求的是團隊工作和精益求精。筆者參加過多個行業(yè)的眾多展會，努力過后，也獲得了應(yīng)有的收獲。對于企業(yè)參展，將以上七個方面踏踏實實地做好，做出效率和水平出來，一般招商工作就會讓參展商喜逐顏開，對公司的未來發(fā)展充滿著希望。

　　來源：電氣論壇