四、展臺(tái)內(nèi)溝通至關(guān)重要

    一個(gè)展商的產(chǎn)品，服務(wù)品質(zhì)本身并不足以在他的展臺(tái)前制造觀眾流量。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，必須依賴產(chǎn)品的表現(xiàn)、介紹技巧和展臺(tái)員工的能動(dòng)性。

    展臺(tái)的總體布局(色彩搭配、標(biāo)志設(shè)計(jì)、樣品擺放等)對(duì)于您參加歐洲的展覽會(huì)成功與否非常重要。觀眾自然愿意訪問(wèn)那些最美觀和最有秩序感的展臺(tái)。即使在了解您產(chǎn)品的品質(zhì)之前，他們就會(huì)根據(jù)展臺(tái)的水準(zhǔn)評(píng)判您的企業(yè)，即使有非常好的產(chǎn)品，但在設(shè)計(jì)得非常糟糕的展臺(tái)上展出，等于產(chǎn)品非常糟糕。

    最好是把展品帶到展會(huì)上來(lái)展出。但如果做不到達(dá)點(diǎn)的話，用相關(guān)的商業(yè)文字圖片介紹也可以。這些文字資料絕對(duì)需要翻譯成當(dāng)?shù)匚淖郑�使用中文介紹是無(wú)效的，因?yàn)槎�中文的歐洲人非常少。

    同樣，也沒(méi)有必要展示所有系列的產(chǎn)品。為明確您的產(chǎn)品推銷(xiāo)方向，最好只展示您的基礎(chǔ)產(chǎn)品和領(lǐng)先產(chǎn)品。同時(shí)最好通過(guò)演示、動(dòng)畫(huà)展示或燈光特效讓產(chǎn)品運(yùn)轉(zhuǎn)，體現(xiàn)其價(jià)值。演示應(yīng)該適合目標(biāo)客戶的偏好并體現(xiàn)您期望獲得的企業(yè)形象。為幫助您實(shí)現(xiàn)展臺(tái)溝通戰(zhàn)略，您最好使用歐洲的專業(yè)策劃公司，因?yàn)樗麄兞私鈿W洲消費(fèi)者的口味。

    展臺(tái)應(yīng)該與眾不同，以便突出您的產(chǎn)品或服務(wù)。但沒(méi)有必要靠把展臺(tái)搞得過(guò)于莊嚴(yán)來(lái)吸引注意力。新穎和活絡(luò)一點(diǎn)就足以達(dá)到目的了。因此，展臺(tái)裝飾和展臺(tái)周邊環(huán)境是需要下工夫的地方。您可以使用視覺(jué)來(lái)吸引觀眾的注意力，比如使用展現(xiàn)同比例大小產(chǎn)品的招貼畫(huà)、播放電影、幻燈片，甚至燈光特效。使用嗅覺(jué)、味覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)來(lái)吸引注意力同樣可行。

    的確，有些展臺(tái)是靠提醒觀眾注意來(lái)刺激觀眾興趣的。所以展臺(tái)的氛圍能否做到讓觀眾全神貫注并忽略展覽會(huì)的背景噪音非常重要。

    除郵寄資料和新聞通報(bào)外，溝通的工作主要在展覽會(huì)期間進(jìn)行。展臺(tái)應(yīng)提前布置完成并給觀眾留下深刻印象。為達(dá)到這一目標(biāo)，有如下溝通工具可資利用：

    廣告招貼畫(huà)：可使用在展臺(tái)上向觀眾提供企業(yè)信息，及招貼在展臺(tái)外公布本展臺(tái)的所在。

    廣告板：一般包含與招貼畫(huà)相同的信息內(nèi)容。但因?yàn)樗鼈冐Q立在地上，高度正好與視線相當(dāng)，所以閱讀起來(lái)比招貼更方便。

    折頁(yè)冊(cè)子和產(chǎn)品名錄：簡(jiǎn)要介紹企業(yè)產(chǎn)品系列。

    活頁(yè)夾；提供企業(yè)及業(yè)務(wù)范圍介紹。

    CD—ROM或DVD光盤(pán)：可以代替活頁(yè)夾和折頁(yè)冊(cè)子并以更加豐富和有吸引力的方式來(lái)向觀眾提供貴公司的所有信息。當(dāng)然，這些溝通材料的內(nèi)容應(yīng)該完全使用當(dāng)?shù)貒?guó)的語(yǔ)言或至少使用英語(yǔ)制作。

    促銷(xiāo)用品：(圓珠筆、打火機(jī)、名片盒等)能夠讓您在觀眾中留下永久的印象。不妨準(zhǔn)備點(diǎn)小禮品贈(zèng)送給您感興趣的觀眾。

    樣品：它們?yōu)橛^眾提供了試用產(chǎn)品的可能； (如可能)請(qǐng)攜帶相當(dāng)數(shù)量的樣品以便系統(tǒng)向觀眾提供：您將和那些不送或少送樣品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)距離，因?yàn)槟�的企業(yè)將贏得更好的形象。

五、接待觀眾的藝術(shù)

    展臺(tái)主管人員接待歐洲觀眾的方式非常重要，在產(chǎn)品品質(zhì)和展臺(tái)布置水平之后，接待水平的重要名列第二，因?yàn)樗鼘⒛軌蛄粼谟^眾記憶中。

    以下是需要肯定及避免的態(tài)度列表：

    展臺(tái)上應(yīng)肯定的態(tài)度:

    人員面帶微笑體現(xiàn)展臺(tái)活力形象；

    讓觀眾自行瀏覽找到自己的興趣中心；

    當(dāng)觀眾對(duì)某一產(chǎn)品表現(xiàn)出興趣時(shí)，在恰當(dāng)時(shí)機(jī)與觀眾攀談；

    尋找與觀眾面對(duì)面的機(jī)會(huì)并與其微笑交談；

    展臺(tái)應(yīng)始終“有生命力”，員工應(yīng)該始終在行動(dòng)(規(guī)整文件、重新擺放展品等)。

    請(qǐng)他們坐下休息；

    員工應(yīng)始終著裝整齊，著裝習(xí)慣符合歐洲要求(正裝、領(lǐng)帶)，即使展臺(tái)很熱。

    應(yīng)避免的態(tài)度:

    員工呆板地站在展臺(tái)前，沒(méi)有微笑；

    員工腦袋低著，自己在看報(bào)紙；

    員工在展臺(tái)上扎堆，觀眾就猶豫是否要進(jìn)來(lái)參觀；

    觀眾剛經(jīng)過(guò)展臺(tái)，員工就竄到他們面前：

    一開(kāi)始就使用過(guò)于專業(yè)的術(shù)語(yǔ)；

    讓展臺(tái)空無(wú)一人，哪怕很短的時(shí)間。

    六、最后，不要忘記去參觀您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展臺(tái)策略和手段：

    在前往歐洲之前的準(zhǔn)備參展期間，您可以指定您的一個(gè)參展員工參展期間

    周游您競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展臺(tái)，并裝扮成對(duì)方的潛在客戶。

    當(dāng)然他們必須隱蔽，不能與參展其他員工一起出現(xiàn)在您自己的展臺(tái)上。

    他的使命就是最大限度地獲得您競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展臺(tái)信息，以及他們的營(yíng)銷(xiāo)策略。

    在參展期間的每天晚上，在您的飯店里，請(qǐng)讓這個(gè)員工匯報(bào)他所獲得的情報(bào)，以便了解您對(duì)手的動(dòng)向。

    以下就是您的這個(gè)“情報(bào)”員工應(yīng)該能夠從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里獲得的信息：

    他們產(chǎn)品的介紹材料；

    價(jià)格體系：假裝對(duì)他們產(chǎn)品感興趣，以便獲得可能的談判價(jià)格底線；

    他們展臺(tái)的觀眾流量：他們?cè)L問(wèn)量多不多？

    展臺(tái)的設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)效果如何?是否符合歐洲消費(fèi)者的口味?

    展臺(tái)上的員工數(shù)量；

    他們的展臺(tái)有哪些地方超過(guò)自己?

    他們的展臺(tái)有哪些地方不如自己?

    每天晚上，都需要按對(duì)手展臺(tái)分別做一個(gè)總結(jié)報(bào)告，并通過(guò)傳真或電子郵件發(fā)回在中國(guó)的總部，以便通知在中國(guó)的員工。他們可以指導(dǎo)這個(gè)“情報(bào)”員工，在他下次去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展臺(tái)上提問(wèn)題時(shí)就可以問(wèn)一些他們最想知道答案的問(wèn)題了。