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如何充分利用展會(huì)機(jī)會(huì)
集萃印花網(wǎng)  2011-11-21

    【集萃網(wǎng)觀察】1、一定要熟悉產(chǎn)品。熟悉產(chǎn)品,除了它的性能、各款材質(zhì)(還有之間的不同)外,還要熟悉包裝及其尺寸大小。在報(bào)價(jià)的時(shí)候,尺度要把握的準(zhǔn)。以上這些,自己一定要熟練,客戶問到時(shí),要快速回答對方,因?yàn)樗麄儠r(shí)間趕得緊,沒時(shí)間在那等你。

  就這點(diǎn),我想順便提一句:所有這些事情最好是親歷親為,讓客戶感覺到你的專業(yè),不要?jiǎng)硬粍?dòng)就問老板,除非最后定價(jià)格時(shí)。

  2、有簽單意向的客戶不會(huì)在展會(huì)上直接下單的,除非是你的老客戶。那么展會(huì)上需要做的是好好跟客戶坐下來談,贏得客戶的信任。很有可能他就是你的潛在客戶。

  3、辨別客戶方面。年紀(jì)比較大的客戶會(huì)靠譜些。年輕氣盛、比較輕狂的客商,可要小心。去年10月份的廣交會(huì),我同事簽到一個(gè)大單,是跟一個(gè)捷克小伙子簽的,剛開始的時(shí)候同事非常高興,樣品我們免費(fèi)打出來了,也免費(fèi)寄了,可最后就不了了之了。

  另一方面,年紀(jì)大些的外商是老江湖了,所以跟他簽單也不是件容易的事。本身有工廠并是生產(chǎn)商的話,就比較靠譜,如果是外貿(mào)公司的話,要小心,他會(huì)用一些辦法試探你。不管怎么說,他們的信譽(yù)還是比較好的,如果有機(jī)會(huì)的話好好跟他們合作吧。

  4、中午往往是客戶最多的時(shí)候,大家千萬不要在這個(gè)時(shí)候走開。守在攤位留心著每一個(gè)走過的客戶。我這幾年的經(jīng)驗(yàn)歸納了一下有以下幾點(diǎn):(1)看到有人朝我們產(chǎn)品上掃上5秒鐘便迎上去打招呼。(2)盡量讓他們坐下來仔細(xì)談?wù)劊训谝粋(gè)可以推薦的產(chǎn)品講解給他聽。(3)認(rèn)真做好紀(jì)錄,記下客戶講的每句話。(4)委婉地探聽客戶的底細(xì),到底是大客戶還是小客戶。(5)能夠在廣交會(huì)上回答的問題就馬上回答,立馬打電話向公司詢問也是必要的。(6)對待客戶要嚴(yán)肅誠懇,不要嘻嘻哈哈的。

  5、走在過道上的客戶形形色色,怎么來區(qū)分哪個(gè)是大客戶,哪些又是小客戶也非常重要。一般來講,有以下幾個(gè)特點(diǎn)供參考:(1)從穿著上講,是西服的會(huì)比較好一點(diǎn),如果幾個(gè)人統(tǒng)一著裝上面又帶有公司的LOGO,那就更大了。(2)來的客戶如果是三五成群的應(yīng)該不錯(cuò)。然而非洲客商例外,因?yàn)楹芏喾侵奕硕汲qv中國,多是來買樣品的。(3)從組合上來講,歐美客戶帶上一個(gè)中國人就要注意了,他有可能是大客戶。當(dāng)然要保證這個(gè)中國人是客戶在中國的辦事員(外貿(mào)公司的陪同除外)。歐美+中國臺(tái)灣或中國香港,日本+中國臺(tái)灣的,也很有可能是大客戶。

  6、參展的技巧。你應(yīng)該在每次參展前問問自己這些問題:(1)在開展前,是否發(fā)邀請函給外商,告訴他們你的展位號,你的企業(yè)及產(chǎn)品的優(yōu)勢?(2)你的展位布置是否能夠吸引外商?(3)你參展的產(chǎn)品是否具有個(gè)性、特色,還是與其他企業(yè)雷同?(4)你的業(yè)務(wù)人員素質(zhì)是否專業(yè)?(5)你是否在當(dāng)天邀約對產(chǎn)品有興趣的客戶,在某某酒店繼續(xù)面對面地洽談?記住,談業(yè)務(wù)一定要趁熱打鐵,對有興趣的外商一定不能輕易錯(cuò)過。(6)你是否親自看看那些門庭若市的參展企業(yè)?看看或問問他們成功的原因?(7)你是否在展會(huì)結(jié)束后及時(shí)整理客戶資料及洽談紀(jì)錄,以求會(huì)后繼續(xù)跟蹤?

  如果,身體力行地將上述問題一一解決,我想下一次的展覽會(huì),會(huì)有可觀的收益。

  來源:全球紡織網(wǎng)

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