【集萃網(wǎng)觀察】通過商務(wù)部研究院中國會(huì)展經(jīng)濟(jì)研究中心（CICER）對(duì)在中國境內(nèi)舉辦的機(jī)電類展覽會(huì)調(diào)查研究，一個(gè)成熟的參展商是真正懂得欣賞展覽會(huì)價(jià)值的人，是具備如何與展覽會(huì)建立和諧的合作關(guān)系能力的人，知道品牌展覽會(huì)的專業(yè)承諾值得信賴，并且像珍惜無價(jià)之寶一樣呵護(hù)自己選定的展覽會(huì)。

　　每一個(gè)成熟的參展商均知道，與其他企業(yè)市場營銷工具如廣告等相比能夠通過參展較好地實(shí)現(xiàn)吸引新客戶、發(fā)現(xiàn)潛在客戶、節(jié)約費(fèi)用、節(jié)省時(shí)間等基本企業(yè)市場營銷目標(biāo)，展覽會(huì)，因此被稱為企業(yè)最有效的市場營銷工具。

　　根據(jù)德國貿(mào)易展覽與博覽會(huì)委員會(huì)（AUMA）所做的一項(xiàng)調(diào)查而知，企業(yè)參加展覽會(huì)的目標(biāo)可分成：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)、銷售目標(biāo)。

　　例如德國著名研究機(jī)構(gòu)IFO曾經(jīng)對(duì)世界跨國展覽集團(tuán)之一——德國慕尼黑展覽公司舉辦的世界最大規(guī)模的機(jī)械工程設(shè)備類展覽會(huì)BAUMA進(jìn)行過“企業(yè)參展目標(biāo)”專門調(diào)查，其結(jié)果表明，其參展目標(biāo)中提高企業(yè)知名度為85％，密切老客戶和結(jié)識(shí)新客戶均為70％，通過展覽會(huì)宣傳產(chǎn)品市場占有率63％，推介新產(chǎn)品60％，提升產(chǎn)品知名度58％，交流信息占50％，發(fā)現(xiàn)客戶需求50％，影響客戶決策33％，最后才是簽署銷售合同僅占29％。

　　可見，對(duì)成熟的參展商來講，他們知道，盡管其參展的根本目的就是為了提高產(chǎn)品銷售率獲得訂單擴(kuò)大市場份額，但是更關(guān)心的是企業(yè)實(shí)力。所謂的企業(yè)實(shí)力，我們可以理解為是一種對(duì)產(chǎn)品供銷的市場保障能力與提供服務(wù)的執(zhí)行能力，也就是企業(yè)強(qiáng)大實(shí)力基礎(chǔ)上形成的企業(yè)卓越信譽(yù)，其在展覽會(huì)的表現(xiàn)形式就是展示企業(yè)形象和提高企業(yè)知名度，這對(duì)世界500強(qiáng)企業(yè)來講是一個(gè)基本的參展特征。

　　因此，幾乎大型的成熟參展商通常的參展標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)模式可簡述為：在知名展覽會(huì)上集中精力“展示企業(yè)形象”和“推介創(chuàng)新產(chǎn)品”。

    作者:小火柴  來源:天下商機(jī)