【集萃網(wǎng)觀察】余姚，全國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力百?gòu)?qiáng)縣之一，是七千多年古文化的“河姆渡遺址”之鄉(xiāng)。在這個(gè)富庶的江南小城，一家以粘合劑起家的民營(yíng)印花材料生產(chǎn)企業(yè)走過(guò)了18年的發(fā)展歲月。風(fēng)華正茂的江南化工，雖然年輕，卻已經(jīng)在多年的潛心經(jīng)營(yíng)中沉淀了自己的品牌。印花行業(yè)提起江南化工，首先聯(lián)想到的就是品質(zhì)的保證。

在1991年創(chuàng)業(yè)之初，江南化工只是一家手工作坊式的小廠，僅有的兩個(gè)半噸反應(yīng)鍋，產(chǎn)品也只是簡(jiǎn)單的印花粘合劑，月銷售量不到20噸……。當(dāng)時(shí)寧波地區(qū)的印花廠家生產(chǎn)商只有零零落落的十幾家，但江南化工的領(lǐng)頭人王劍波卻看到了其中蘊(yùn)藏著的巨大商機(jī)，涂料印花相比較其他印花工藝，不需后處理，環(huán)保，節(jié)能，花色豐富。中國(guó)作為一個(gè)人口紡織大國(guó)，隨著人民生活水平不斷提高和出口的增長(zhǎng)，涂料印花產(chǎn)品和服裝印花會(huì)占越來(lái)越大的比重。在印花行業(yè)迎來(lái)發(fā)展新機(jī)遇的同時(shí)，江南化工的企業(yè)規(guī)模也日漸增大，產(chǎn)品類型從單一的粘合劑延伸到多樣化的印花材料，銷售量與當(dāng)年更不可同日而語(yǔ)。

江南化工目前生產(chǎn)包括印花粘合劑系列、印花膠漿系列、植絨粘合劑系列、仿真花卉工藝品膠系列、復(fù)合膠系列、特種印花粘合劑系列等多種印花材料，高中低檔齊全，兩條大型植絨流水線，對(duì)粘合劑進(jìn)行深加工，增加附加值。這種多元化的產(chǎn)品線不僅滿足了客戶的采購(gòu)便利，而且對(duì)于企業(yè)而言，也能達(dá)到規(guī)避印花行業(yè)常常遇到的旺淡季風(fēng)險(xiǎn)的目的。

江南化工一貫堅(jiān)持一個(gè)企業(yè)的生命力來(lái)自于研發(fā)能力，反之，一家沒(méi)有自主產(chǎn)品的企業(yè)最終會(huì)被市場(chǎng)所摒棄。王劍波先生在江南化工的成長(zhǎng)過(guò)程中，把產(chǎn)品研發(fā)看作企業(yè)的立足之本，花大力氣，下重功夫，不斷推陳出新，使江南化工始終走在同行的前列。

轉(zhuǎn)移植絨印花是今年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上最流行的印花方式，而江南化工最早開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)移植絨漿卻還要追溯到幾年前，是國(guó)內(nèi)最早的生產(chǎn)廠商�！耙粋�(gè)紹興客戶最近在尋找轉(zhuǎn)移植絨漿的時(shí)候，聽(tīng)說(shuō)我們?cè)趲啄昵熬鸵呀?jīng)開(kāi)發(fā)出這款能酵素洗的產(chǎn)品，驚訝得不得了，”王劍波先生說(shuō)，“為什么我們通常都能走在市場(chǎng)的前面？原因在于，我們產(chǎn)品研發(fā)的高起點(diǎn)�！�

王劍波先生指出：“我們研發(fā)的參照物是市場(chǎng)上最先進(jìn)的產(chǎn)品，最終，我們要做得比它更好！”這些年的研發(fā)成功經(jīng)歷，讓王劍波得出了一個(gè)結(jié)論：中國(guó)印花材料生產(chǎn)商完全有能力生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品。事實(shí)上，某些國(guó)產(chǎn)印花材料已經(jīng)達(dá)到甚至超越了進(jìn)口產(chǎn)品的品質(zhì)。中國(guó)印花企業(yè)獲得價(jià)廉物美的原材料，大大提升了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，他對(duì)此充滿了信心。

在印花廠的心目中，“江南化工”就意味著高品質(zhì)。品牌從何而來(lái)？他的想法很實(shí)在：細(xì)微之處的積累會(huì)成就大品牌。品質(zhì)的穩(wěn)定性首當(dāng)其沖。王劍波在反思江南化工產(chǎn)品研發(fā)之路時(shí)，強(qiáng)調(diào)了技術(shù)投入的重要�！半m然有時(shí)候投入未必能獲得理想的回報(bào)，但我們?cè)谘邪l(fā)方面的重視從來(lái)不會(huì)改變。”他還給記者講述了江南化工曾經(jīng)遇到的一次經(jīng)歷。幾年前，江南化工曾經(jīng)針對(duì)高端產(chǎn)品開(kāi)發(fā)玻璃珠粘合劑，然而，成品出來(lái)的時(shí)候市場(chǎng)行情已經(jīng)發(fā)生了變化，玻璃珠印花市場(chǎng)由于原有的粘合劑不理想而嚴(yán)重萎縮，最終，千辛萬(wàn)苦、投入大量資金研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品沒(méi)能獲得理想的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。成長(zhǎng)必須付出代價(jià)，王劍波深深地明白這一點(diǎn)，他學(xué)會(huì)了以平常心來(lái)面對(duì)類似的挫折，甚至，他從另外一個(gè)角度領(lǐng)悟到了這一事件帶來(lái)的正面意義——玻璃珠粘合劑作為當(dāng)時(shí)最高端的產(chǎn)品，只有國(guó)外廠商可以生產(chǎn)，而江南化工研發(fā)的同類產(chǎn)品卻已超越了進(jìn)口產(chǎn)品的品質(zhì)，這在當(dāng)時(shí)紡織品印花行業(yè)里引起了極大的反響。很顯然，從這一事件中，企業(yè)的品牌得到了很好的提升。“而且，技術(shù)是觸類旁通的，這次的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)實(shí)際上為后來(lái)其它產(chǎn)品的研發(fā)打下了基礎(chǔ)�！蓖鮿Σㄑa(bǔ)充道。

好的產(chǎn)品有了，下一步要考慮的就是怎么樣讓用戶買好用好產(chǎn)品。針對(duì)廣東、江蘇、浙江等重點(diǎn)銷售區(qū)域，江南化工選擇了經(jīng)銷商的營(yíng)銷模式，用王劍波的話講“保證經(jīng)銷商的利益，利用經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，達(dá)到雙贏”這種營(yíng)銷模式為江南化工在東南沿海各省市搭建了密集順暢的流通網(wǎng)絡(luò)，使它的產(chǎn)品迅速占據(jù)了當(dāng)?shù)赜∷⒉牧鲜袌?chǎng)。

市場(chǎng)每向前推進(jìn)一步，就會(huì)帶來(lái)相應(yīng)的客戶量增加，一些可預(yù)見(jiàn)和不可預(yù)見(jiàn)的困局會(huì)讓生產(chǎn)商面臨挑戰(zhàn)。其中，客戶在使用方面的抱怨和投訴最為常見(jiàn)。無(wú)可否認(rèn)，一部分抱怨和投訴確確實(shí)實(shí)來(lái)自于產(chǎn)品的不適應(yīng)性，但很多情況下，一些由于操作不當(dāng)而引起的不理解或者片面的誤解卻讓類似于江南化工的生產(chǎn)商深感委曲�！白尶蛻裘髅靼装紫�費(fèi)是解決問(wèn)題的最佳途徑�！蓖鮿Σㄕf(shuō)，“什么叫明明白白消費(fèi)？我認(rèn)為至少包括以下幾點(diǎn)：購(gòu)買之前，我們的業(yè)務(wù)員會(huì)清楚地向客戶解釋產(chǎn)品的特性，包括優(yōu)缺點(diǎn)，以及操作要點(diǎn)；如果需要，還可以到客戶的印花廠去做現(xiàn)場(chǎng)演示；協(xié)助客戶選擇最佳的生產(chǎn)方式�！睘榇�，江南化工的每一個(gè)業(yè)務(wù)員首先都是一個(gè)技術(shù)員。據(jù)王劍波介紹，新進(jìn)業(yè)務(wù)員在從事具體銷售工作之前，會(huì)先到印花廠去熟悉生產(chǎn)流程，接受技術(shù)培訓(xùn)，成為一個(gè)專業(yè)的印花工人，從而能更實(shí)在地服務(wù)客戶。最后，他誠(chéng)摯地說(shuō)，“揚(yáng)長(zhǎng)避短并不符合我們的銷售策略，我們的目的，就是要讓客戶心里有數(shù)，買好用好江南化工的產(chǎn)品�！�

至此，品牌塑造呼之欲出。正是這每一個(gè)細(xì)微之處，最終鑄就了“江南化工”的金字招牌。今天，每逢江南化工有新產(chǎn)品推出，很多印花廠都愿意去嘗試，甚至還會(huì)有人主動(dòng)上門(mén)詢問(wèn)，這在以前是不可想象的。“這證明了什么？證明在客戶的心目中，江南化工是值得信賴的合作伙伴�！�

然而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，王劍波先生認(rèn)為：一切良性的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)推動(dòng)產(chǎn)品的升級(jí)換代，這無(wú)論對(duì)于一家企業(yè)還是整個(gè)行業(yè)而言都是幸事。他的想法是：過(guò)硬的產(chǎn)品、完善的服務(wù)和永遠(yuǎn)探索新技術(shù)、追求更高目標(biāo)的沖動(dòng)，是一個(gè)企業(yè)做大做強(qiáng)的關(guān)鍵。目前，江南化工正在重點(diǎn)研發(fā)的新產(chǎn)品有高端的白膠漿、機(jī)印膠漿、高遮蓋印花水漿等。對(duì)于未來(lái)的方向，王劍波指出，隨著環(huán)保要求在印花行業(yè)的呼聲越來(lái)越高，江南化工也將會(huì)著重于環(huán)保印花材料的研發(fā)，力求為中國(guó)印花行業(yè)帶來(lái)更多價(jià)廉物美的產(chǎn)品。

經(jīng)過(guò)十幾年的拼搏，江南化工造就了一支具備目光敏銳、高效率的管理營(yíng)銷隊(duì)伍和一支敬業(yè)愛(ài)崗、進(jìn)取性強(qiáng)的生產(chǎn)班子。但市場(chǎng)需求是永無(wú)止境的，江南化工正在努力為滿足客戶需求而振翅高飛！