【集萃網(wǎng)觀察】在國(guó)內(nèi)，一提及噴繪機(jī)品牌，大家就會(huì)想起武藤、羅蘭、MIMAKI、威特等知名品牌，而對(duì)于“泰威”這個(gè)名字卻不是很熟悉，有很多國(guó)內(nèi)企業(yè)甚至是參加了國(guó)外大型展會(huì)，才了解到泰威，才知道國(guó)內(nèi)還有一個(gè)長(zhǎng)期活躍在國(guó)際噴繪市場(chǎng)上的中國(guó)品牌。

上海泰威技術(shù)發(fā)展有限公司自2001年成立以來(lái)，一直致力于開(kāi)拓國(guó)際噴繪機(jī)市場(chǎng)，然而在國(guó)內(nèi)卻很少做宣傳和產(chǎn)品推廣，所以在國(guó)內(nèi)至今“鮮為人知”。近期，慧聰網(wǎng)與中國(guó)印刷及設(shè)備器材工業(yè)協(xié)會(huì)噴墨印刷分會(huì)一起走訪了上海泰威技術(shù)發(fā)展有限公司，總裁胡御霜女士和市場(chǎng)執(zhí)行經(jīng)理潘嘉捷接待了我們，并進(jìn)行了深入的交談。

市場(chǎng)執(zhí)行經(jīng)理潘嘉捷，雖入職泰威不久，但是八年外貿(mào)工作經(jīng)驗(yàn)，兩年澳洲留學(xué)生涯，厚實(shí)的“知本”使她很快地融入泰威，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略了如指掌，溫文爾雅的言語(yǔ)之中融合著一種氣勢(shì)，使人不得不對(duì)她側(cè)目以待。

泰威各類數(shù)碼噴繪機(jī)主要銷往美國(guó)、法國(guó)、瑞士、俄羅斯及澳大利亞、新加坡等地，一般都是通過(guò)當(dāng)?shù)卮�理商進(jìn)行周邊區(qū)域的銷售。潘經(jīng)理告訴我們，在德國(guó)荷蘭一個(gè)代理商，涉足了九個(gè)國(guó)家。日本代理商還特別委派他的職員常駐在上海泰威，而在澳大利亞，泰威專門(mén)派技術(shù)人員在那里提供長(zhǎng)期服務(wù)。

正確選擇與企業(yè)“對(duì)味”的國(guó)外代理商，是泰威的國(guó)際化市場(chǎng)開(kāi)拓的關(guān)鍵之一。在選擇代理商的過(guò)程中，泰威不僅最看重銷售能力，更看重服務(wù)能力，需要考量其是否具備在第一時(shí)間解決客戶問(wèn)題的態(tài)度與能力。潘經(jīng)理說(shuō)泰威不止注重賣(mài)出多少臺(tái)機(jī)器，更注重有多少臺(tái)機(jī)器在正常使用。

在長(zhǎng)期友好合作過(guò)程中，泰威與代理商確定了很好的溝通機(jī)制，經(jīng)常會(huì)做一些調(diào)查，有專門(mén)針對(duì)代理商服務(wù)質(zhì)量的服務(wù)調(diào)查，同時(shí)也有針對(duì)最終用戶來(lái)評(píng)定代理商和泰威的品質(zhì)及服務(wù)的調(diào)查。另外還會(huì)做定期的服務(wù)反饋，提高服務(wù)意識(shí)。

泰威在美國(guó)、阿聯(lián)酋均設(shè)有分公司，主要的職責(zé)就是為代理商服務(wù)，做代理商堅(jiān)實(shí)的技術(shù)后盾；定期給代理商做技術(shù)培訓(xùn)，發(fā)布技術(shù)公告，使代理商能夠及時(shí)了解產(chǎn)品在哪些方面進(jìn)行性能提升，進(jìn)而能夠及時(shí)傳達(dá)給終端用戶。

對(duì)于終端用戶，盡管代理商能很好安裝機(jī)器，但是泰威依然會(huì)選擇部分客戶或機(jī)種，直接給用戶安裝。在安裝的過(guò)程中對(duì)用戶進(jìn)行操作技術(shù)的培訓(xùn)，涉及產(chǎn)品構(gòu)造、常見(jiàn)問(wèn)題處理等，這些都普遍被用戶所認(rèn)可。潘經(jīng)理提到泰威有一本很厚的用戶使用手冊(cè)，每一個(gè)有安裝需求的用戶都必須在安裝之前很好地閱讀這本手冊(cè)，并且通過(guò)泰威技術(shù)人員測(cè)試之后，才開(kāi)始裝機(jī)。雖然有點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)，但是能夠督促用戶對(duì)產(chǎn)品等作充分了解。事實(shí)證明，這對(duì)用戶的操作有很大的幫助。

產(chǎn)品代理是一個(gè)雙向選擇的過(guò)程，代理商們對(duì)上海泰威的評(píng)價(jià)是：中國(guó)的價(jià)格、國(guó)際化的質(zhì)量、國(guó)際化的服務(wù)。潘經(jīng)理更是強(qiáng)調(diào)泰威的發(fā)展目標(biāo)是做國(guó)際化的中國(guó)企業(yè)。

專心研發(fā) 潛心做精 創(chuàng)國(guó)際化品牌

要在國(guó)際市場(chǎng)被認(rèn)可，產(chǎn)品的性能穩(wěn)定與技術(shù)定位是關(guān)鍵。在泰威，技術(shù)研發(fā)人員很多，研發(fā)部總工是交通大學(xué)博士生。在發(fā)展過(guò)程中，泰威深刻意識(shí)持續(xù)的研發(fā)是企業(yè)發(fā)展的根基之一。每年在研發(fā)上的投入占據(jù)收入的很高比例，這確保泰威不斷壯大并能根據(jù)客戶的要求不斷去改進(jìn)創(chuàng)新。

上海泰威生產(chǎn)車間

雖然已經(jīng)有成熟的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，但是面對(duì)市場(chǎng)，干練的胡總?cè)愿锌畨毫︻H大，比如噴頭的更新技術(shù)很快，如果不跟著開(kāi)發(fā)就會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)脫節(jié)，而跟著機(jī)會(huì)成本及資金投入也比較大，要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)只能走多元化發(fā)展，但這又會(huì)面臨人力資源和成本問(wèn)題。經(jīng)過(guò)這幾年的打拼與經(jīng)驗(yàn)積累，胡總道出自己的心得：一個(gè)公司不一定能夠做到每一個(gè)產(chǎn)品都被市場(chǎng)認(rèn)可，或者做到普遍很好賣(mài)，但是一個(gè)公司一定要有自己的主打精品。現(xiàn)在社會(huì)急功近利的機(jī)會(huì)很多，但做企業(yè)做產(chǎn)品一定不能浮躁，要沉得下去才能做出好產(chǎn)品。

泰威現(xiàn)在主推兩個(gè)方向的產(chǎn)品，一款TeckStorm—“泰威風(fēng)暴”UV平臺(tái)噴繪機(jī)，采用了XJ760噴頭，自動(dòng)調(diào)整噴點(diǎn)大小，呈現(xiàn)極高精度。泰威研發(fā)的控制系統(tǒng)和這款機(jī)器的噴頭精度吻合堪稱完美。這款產(chǎn)品應(yīng)用范圍非常廣泛，能夠適用各式各樣板材，像玻璃、亞克力、復(fù)合板，鋁塑板及高光金屬面等，打印出的品質(zhì)非常漂亮。潘經(jīng)理說(shuō)這款機(jī)型主要推到歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，UV機(jī)現(xiàn)在國(guó)外已經(jīng)是發(fā)展趨勢(shì)，不過(guò)在國(guó)內(nèi)還剛剛起步，泰威將逐步分精力向國(guó)內(nèi)推廣。

還有一款是卷對(duì)卷多用途UV機(jī)，主要用于廣告業(yè)，與新的環(huán)保材料結(jié)合使用，市場(chǎng)前景廣闊。

在與國(guó)外企業(yè)打交道過(guò)程中，胡總說(shuō)最令人難看的情形是，有時(shí)我們國(guó)內(nèi)的某些商家因其產(chǎn)品品質(zhì)有缺陷，還不積極處理，導(dǎo)致國(guó)際商家對(duì)中國(guó)制造的產(chǎn)品產(chǎn)生誤解，這種情況常會(huì)遇到，這對(duì)于中國(guó)企業(yè)走國(guó)際化道路非常不利。相對(duì)于韓國(guó)那些小企業(yè)，不大但卻潛心做好核心產(chǎn)品，而中國(guó)有很多條件優(yōu)越的藍(lán)籌企業(yè)，由于欠缺了核心競(jìng)爭(zhēng)力，最終面臨市場(chǎng)淘汰，因此做精品對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是持續(xù)發(fā)展的保障。

胡總給人的第一印象就是干練中帶著沉穩(wěn)，在交流的過(guò)程中，內(nèi)斂的氣質(zhì)、謙和的態(tài)度、積極的心態(tài)時(shí)刻感染著我們。聊起企業(yè)，聊起泰威，我們留意到有個(gè)問(wèn)題令胡總輕松地滔滔不絕、甚至津津樂(lè)道，那就是泰威的管理團(tuán)隊(duì)。

胡總說(shuō)目前泰威的管理層都是20年前復(fù)旦、交大畢業(yè)的一代人，他們一旦能夠沉下來(lái)，那么他們肯定就會(huì)花心思去做好管理。最初的時(shí)候也遇到過(guò)很多問(wèn)題，但經(jīng)過(guò)時(shí)間磨合，志同道合的人員逐漸沉淀下來(lái)，于是由這些人組建了泰威管理團(tuán)隊(duì)，工作中雖然也有爭(zhēng)執(zhí)，但是很開(kāi)心。

對(duì)于人員管理，胡總有自己的原則：不希望留的人肯定讓你走，有用的人總也讓你走不了。為此，胡總還特別和我們舉例了她主管海外事務(wù)的助理，由于個(gè)人原因面臨離職，最后胡總特批了在家辦公，現(xiàn)在依舊很快樂(lè)地為公司做著貢獻(xiàn)。

胡總對(duì)她的“家人們”幾乎是如數(shù)家珍，比如主管工廠經(jīng)理曾是IT精英，還有善于安排事務(wù)的“神人”等等。胡總笑言熟人都說(shuō)她好運(yùn)，會(huì)遇到很多得力助手，而許多細(xì)小的事情胡總也會(huì)親自去做，比如親自跟蹤產(chǎn)品應(yīng)用，驗(yàn)機(jī)，選材等等。術(shù)業(yè)有專攻，各盡其才，泰威的人員使用充分體現(xiàn)了這一點(diǎn)。

在人員培養(yǎng)上，胡總認(rèn)為培訓(xùn)很重要。日本的產(chǎn)品為什么做的好，就是因?yàn)樗麄內(nèi)藛T培訓(xùn)做得好，流動(dòng)又少，不少人積累了很多經(jīng)驗(yàn)。公司與市場(chǎng)進(jìn)步和發(fā)展，人員隨公司進(jìn)步和提高，但需要堅(jiān)持學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷自我提升。所以泰威針對(duì)不同的人員設(shè)置多種培訓(xùn)項(xiàng)目。

泰威要做的是“家庭”企業(yè)，這不是小家，是泰威的員工之家，做的好,大家都能得利。

上海泰威吧臺(tái)一角

隨著噴繪機(jī)制造商的增多，市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展到供大于求的買(mǎi)方市場(chǎng)，設(shè)備供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)也同樣激烈異常。國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，二、三級(jí)城市的噴繪機(jī)普及率迅速提高，許多大的設(shè)備供應(yīng)商，以前主要關(guān)注于國(guó)外市場(chǎng)的，也轉(zhuǎn)而把國(guó)內(nèi)市場(chǎng)目標(biāo)的關(guān)注度提高了。UV平板機(jī)在過(guò)去的一年里，其認(rèn)可程度有了較大的提升，展會(huì)中平板機(jī)的身影不再那么孤單。泰威的中國(guó)本土歷程已成為泰威認(rèn)真規(guī)劃的大事。潘經(jīng)理說(shuō)泰威一直希望能夠在國(guó)內(nèi)找到一些合作伙伴，能合力提升用戶的應(yīng)用能力。泰威計(jì)劃在國(guó)內(nèi)的推廣有：參加7月上海廣告展，加入上海廣告協(xié)會(huì)，積極參與協(xié)會(huì)舉辦的活動(dòng)，以及在網(wǎng)絡(luò)上投放一些廣告，目前泰威中文版的網(wǎng)站和產(chǎn)品手冊(cè)正在運(yùn)作當(dāng)中。

我們真心期待泰威能在做好國(guó)際市場(chǎng)的同時(shí)，立足本土，推動(dòng)國(guó)內(nèi)噴繪市場(chǎng)的發(fā)展。

來(lái)源：慧聰絲印特印網(wǎng)作者：程婷婷