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國際商務談判的一些技巧
集萃印花網  2010-11-1

    【集萃網觀察】進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話,在這個對話中,雙方說明自己的情況,陳述自己的觀點,傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案,還盤、互相讓步,最后達成協(xié)議。掌握談判技巧,就能在對話中掌握主動,獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧:多聽少說缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言,他們認為自己的任務就是談自己的情況,說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此,在談判中,他們總在心里想下面該說的話,不注意聽對方發(fā)言,許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析,并不斷向對方提出問題,以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話,而不僅是他們認為重要的,或想聽的話,因此而獲得大量寶貴信息,增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求,找到解決問題的新辦法,修改我們的發(fā)盤或還盤!罢劇笔侨蝿,而“聽”則是一種能力,甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中,我們要盡量鼓勵對方多說,我們要向對方說:“yes”,“please go on”,并提問題請對方回答,使對方多談他們的情況,以達到盡量了解對方的目的。

  巧提問題

  談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息,而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答復不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求,因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如:“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”對外商的回答,我們要把重點和關鍵問題記下來以備后用。

  發(fā)盤后,進口商常常會問:“can not you do better than that?”對此發(fā)問,我們不要讓步,而應反問:“what is meant by better?”或“better than what?”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如,進口商會說:“your competitor is offering better terms.”這時,我們可繼續(xù)發(fā)問,直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后,我們可以向對方說明我們的發(fā)盤是不同的,實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答,如:“noproblem”,我們不要接受,而應請他作具體回答。此外,在提問前,尤其在談判初期,我們應征求對方同意,這樣做有兩個好處:一是若對方同意我方提問,就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是“yes”,這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。

  使用條件問句

  當雙方對對方有了初步的了解后,談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段,我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況,以修改我們的發(fā)盤。

  條件問句(conditional question)由一個條件狀語從句和一個問句共同構成,這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“what…if”,和“if…then”這兩個句型。例如:“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務談判中,條件問句有許多特殊優(yōu)點。

 。1)互作讓步。用條件問句構成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的,換句話說,只有當對方接受我方條件時,我方的發(fā)盤才成立,因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束,也不會使任何一方作單方面的讓步,只有各讓一步,交易才能達成。

 。2)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構成的發(fā)盤進行還盤,對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如:我方提議:“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答:“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中,我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。

 。3)尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件,我們可以另換其它條件構成新的條件問句,向對方作出新的一*發(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商,互作讓步,直至找到重要的共同點。

 。4)代替“no”。在談判中,如果直接向對方說“no”,對方會感到沒面子,雙方都會感到尷尬,談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“no”,上述的情況就不會發(fā)生。例如:當對方提出我們不能同意的額外要求時,我們可用條件問句問對方:“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?”如果對方不愿支付額外費用,就拒絕了自己的要求,我們不會因此而失去對方的合作。

  避免跨國文化交流產生的歧義

  國際商務談判大多用英語進行,而談判雙方的母語往往又不都是英語,這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語,不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句,如:“totellyouthetruth”,“i‘llbehonestwithyou…”,“iwilldomybest.”“it‘snoneofmybusinessbut…”。這些詞語帶有不信任色彩,會使對方擔心,從而不愿積極與我們合作?鐕幕涣鞯囊粋嚴重通病是“以己度人”,即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿,我們的習慣去理解我們的發(fā)言,或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾經有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中,美國人很高興地發(fā)現(xiàn),每當他提出一個意見時,對方就點頭說:“yes”,他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“yes”是表示禮貌的“ihearyou”的“yes”,不是“iagreewithyou”的“yes”。實際上,“yes”這個詞的意思是非常豐富的,除了以上兩種以外,還有“iunderstandthequsetion”的“yes”和“i‘llconsiderit”的“yes”。“no”的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突,因此人們一般不直接說“no”,而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如,巴西人用“somewhatdifficult”代替“impossible”,沒有經驗的談判者若按字面意思去理解,就會浪費時間,延緩談判進程。因此,我們必須盡量了解對方的文化,對方的價值觀和風俗習慣,只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。

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