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國際商務(wù)談判的一些技巧
集萃印花網(wǎng)  2010-11-1

  為了避免誤會,我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍,并詢句對方我們的理解是否正確。例如,對方說:“wewouldacceptpriveifyoucouldmodifyyourspecifications.”我們可以說:“ifiunderstandyoucorrectly,whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest.”這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。

  最后,為確保溝通順利的另一個方法是在談判結(jié)束前作一個小結(jié),把到現(xiàn)在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。小結(jié)一定要實事求是,措辭一定要得當,否則對方會起疑心,對小結(jié)不予認可,已談好的問題又得重談一遍。

  做好談判前的準備

  談判前,要對對方的情況作充分的調(diào)查了解,分析他們的強弱項,分析哪些問題是可以談的,哪些問題是沒有商量余地的;還要分析對于對方來說,什么問題是重要的,以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判,首先我們就應(yīng)自問以下問題:——要談的主要問題是什么?

  有哪些敏感的問題不要去碰?

  應(yīng)該先談什么?

  我們了解對方哪些問題?

  自從最后一筆生意,對方又發(fā)生了哪些變化?

  如果談的是續(xù)訂單,以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓要記住?

  與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項?

  我們能否改進我們的工作?——對方可能會反對哪些問題?

  在哪些方面我們可讓步?我們希望對方作哪些工作?

  對方會有哪些需求?他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的?

  回答這些問題后,我們應(yīng)該列出一份問題單,要問的問題都要事先想好,否則談判的效果就會大打折扣。

  總之,不少國際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力,通過掌握上述的技巧,就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結(jié)果。

來源:中國禮儀網(wǎng)

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